Поиск по этому блогу

Загрузка...

вторник, 21 октября 2014 г.

ЦЕННОСТЬ ПОТРЕБИТЕЛЯ И ТОРГОВЛЯ

Торговля: 
Средства стимулирования реализации товаров в розничной торговле подразделяются на ценовые и неценовые. 

Ценовыми средствами стимулирования являются 
- распродажи по сниженным ценам, 
- продажа товаров в кредит и в рассрочку на льготных условиях, 
- система поощрений премиями и скидками. 

Неценовыми средствами роста продаж являются 
- высококачественная упаковка, 
- рекламно-информационное оформление (красочное и увлекающее покупателя), 
- рациональное размещение товара в зале магазина, 
- грамотная выкладка товаров на полки и витрины (группировка, обзорность, стиль), 
- предложение покупателям дополнительных и сопутствующих торговых услуг, 
- вежливость и внимательность по отношению к покупателям. 

Покупатели 
Потребители, не стесняясь, признают, что целью каждого их похода в тот или иной магазин остается желание извлечь максимальную выгоду (или ценность) из каждого посещения магазина. 

При этом они задают себе следующие вопросы. 
+ "Есть ли в этом магазине необходимый мне ассортимент товаров?", 
+ "Могу ли я быть уверенным в том, что этот магазин всегда удовлетворит мои потребности?", 
"Смогу ли я приятно и с пользой провести время в этом магазине?", 
+ "Могу ли я считать этот магазин незаменимым для себя?", 
+ "Получил ли я именно то, за что заплатил свои деньги?" 

--- 
Покупатель определяет ценность на основе мнения о том, какие выгоды и преимущества получены в результате совершения покупки, по сравнению с ценой, которую пришлось заплатить. 
Конечно, все зависит от конкретного покупателя. 
Например, одни покупатели всегда ищут товар подешевле. Другие ориентированы на обслуживание и всегда готовы заплатить более высокую цену за более качественное обслуживание Покупатели третьего типа исходят из соображений престижа: они готовы платить больше за возможность покупать товары в определенных "престижных" магазинах. 

---- 
Как определить все-таки эту самую ценность в таком запутанном вопросе. 
Может попробовать "запустить анкетку" для себя? Ну, типа, чтобы не мучать покупателей. 
Например, такую. В этой анкете варианты ответов - да и нет 

АНКЕТА 
1. Определяют ли в компании понятие ценности с точки зрения потребителя? 
2. Четко ли определено в компании соотношение "ценность/цена"? 
3. Оправдана ли позиция компании относительно ценности с точки зрения конкуренции? 
4. Способны ли партнеры розничной компании по каналу распределения предоставлять услуги, повышающие ценность? 
5. Проводят ли в компании различие между ожидаемыми и расширенными элементами цепочки формирования ценности? 
6. Удалось ли розничному торговцу найти важные потенциальные элементы цепочки формирования ценности? 
7. Нацелена ли розничная компания (при условии ее ориентации на создание ценности) на определенный сегмент рынка? 
8. Можно ли утверждать, что розничная компания последовательно применяет подход, ориентированный на создание ценности? 
9. Насколько эффективно розничная компания информирует целевой рынок о своей ориентации на создание ценности? 
10. Способен ли этот целевой рынок четко определить стратегию позиционирования данного розничного торговца? 
11. Учитывается ли в стратегии позиционирования розничной компании компромисс между объемами продаж и прибылей? 
12. Ставит ли розничный торговец перед собой цели, связанные с обеспечением удовлетворенности потребителей? 
13. Оценивает ли розничный торговец время от времени степень удовлетворенности потребителей? 
14. Делает ли розничный торговец все возможное, чтобы избежать ошибок, типичных для ориентации на создание ценности? 
15. Стремится ли розничный торговец постоянно искать все новые возможности, способствующие созданию ценности для потребителей? 

Пятнадцать вопросов и наверное, будучи предельно откровенными, пятнадцать ответов "нет". 

Примечание. В учебниках же присутствует рекомендация: если на любой из перечисленных вопросов получен отрицательный ответ, то розничная фирма или другие члены канала распределения должны внести в свою деятельность соответствующим коррективы. 
---- 

А может проще для начала. 
Добиться от продавцов фразы: 
"Здравствуйте, чем я могу вам помочь?" 
или 
"Спасибо, что сделали покупку в нашем магазине". 
--- 

Хотя, как заметил один специалист: 
"В наши дни рассчитывать на бесплатное обслуживание потребителей - все равно что надеяться выиграть матч по водному поло у стаи пираний". 

--- 

Розничные торговцы не должны забывать, что ожидания потребителей постоянно растут и в долгосрочной перспективе только "чрезвычайно удовлетворенные" клиенты сохранят приверженность фирме. 
Но вот плохо, что ожидания растут, а покупательская способность - не всегда.

пятница, 17 октября 2014 г.

Опасно полагаться на интуицию при принятии решений

Опасно полагаться на интуицию при принятии решений.

"Фирмы щедро оплачивают советы консультантов, которые придерживаются слишком высокого мнения о собственной интуиции. Руководители формулируют стратегии, ориентируясь на фокус-группы - рассуждения десятка людей о малопонятных материях. А вот экспериментировать, чтобы точно узнать, правильным ли курсом они идут, компании не хотят".
Harvard Business Review. Июнь-июль 2010. с.34.

четверг, 16 октября 2014 г.

Сингулярность же это просто бесконечность. 
Например, тангенс 90 градусов - это сингулярность. 

Космологическая сингулярность это конечно здорово, но откуда и почему решили, что это была эта точка космологической сингулярности, мне так и не совсем непонятно. Ну да, бесконечная плотность и температура - это да, но почему точка? 
И даже более того, 

"Проблема существования космологической сингулярности является одной из наиболее серьёзных проблем физической космологии." 

То есть - была ли сингулярность, до сих пор не понятно. 
Это просто гипотеза в силу того, что математические уравнения инфляции в начале координат порождают бесконечность. 

Есть еще технологическая сингулярность. 
Этот термин ввел Виндж, одним из первых. У него получилось где-то 2025. 
Потом пересчитали, получилось где-то 2055 год, но сингулярность здесь немного другого рода. 
Я могу порекомендовать последнюю главу книги Сорнетте. "Как предсказывать финансовые крахи".

Но..., сингулярность в финансовом деле очень классная вещь. 
Просто мечта! 
Я имею ввиду сингулярность коэффициента рентабельность. 

Если капитал равен нулю, а прибыль больше нуля, то получаем 

ROE= 
=Прибыль/Капитал 
=1 млн/0 млн 
=сингулярность. 

Мечта! 
Особенно для стартапа. 

А если капитал еще не свой, то получаем ситуацию по сторону сингулярности. 

ROE= 1 млн/-1 млн = -100%. 

Но вот незадача. Есть же кто-то, что потеряли эти 100% рентабельности. 

Вы можете подумать, что это фантазия, что это какой то математический фокус. 
Это не фокус. 
Это формула пирамиды. 
Все равно какой, финансовой, фондовой, ипотечной - но пирамиды. 

воскресенье, 12 октября 2014 г.

Стратегический подход в розничной торговле

Стратегический подход в розничной торговле предполагает, что любой розничный торговец должен изучать 
- своих конкурентов, 
- поставщиков, 
- экономические факторы, 
- изменения потребительского рынка, 
- рыночные тенденции, 
- правовые ограничения (и прочие ограничения, если они имеются). 

Определим следующие восемь этапов стратегического планирования: 

1. определение типа бизнеса, которым предстоит заниматься; 
2. постановка целей; 
3. определение потребительского рынка (с точки зрения покупательской способности, не маловажное уточнение); 
4. выбор типа (вида, подвида) стратегии; 
5. разработка долгосрочного плана (горизонт планирования свыше 2-х лет); 
6. формирование плана реализации стратегии; 
7. выбор инструментов и разработка регламента регулярной оценки эффективности своей деятельности; 
8. разработка и утверждение процедуры внесения необходимых корректировок в стратегических план. 


Дополнение к пункту 4. 
Виды стратегий: 
- постоянное повышение качества обслуживания; 
- расширение ассортимента; 
- ценовые скидки; 
- развлечение и приятное времяпрепровождение; 
- вложения в технологии для сокращения затрат; 
- слияния и поглощения (подразумевая доступ к новым возможностям для реализации недоступных в текущем состоянии стратегий или доступ к новым "ресурсам"). 

среда, 8 октября 2014 г.

Какие правила - хорошие

Правила должны быть простыми. 
Сказать более точно очень трудно. 
Зато можно попытаться сказать, какими они не должны быть. 

Цитата
Нарушать служебные инструкции в личных интересах - это же азы нашей работы! 
Макс Фрай
Правила не должны быть: 
- устаревшими; 
- вредными (уменьшают прибыль сейчас и потом); 
- бессмысленными (если обратное правило более продуктивно, то в исходном правиле либо нет смысла, либо он никому не нужен…); 
- нечеткими (обратное правило выглядит разумным); 
- обобщенными (например, руководящие принципы - вклад в конкретное руководство деятельностью таких правил не велик, зато толщина правил не позволяет найти действительные указания к действию). 

Существуют также рекомендации к языку изложения: 
- прямой порядок слов (Кто, Что, Когда, Как); 
- простые короткие предложения; 
- однозначность (неоднозначные термины либо не используются, либо переформулируются); 
- простая и понятная терминология. 

«По общепризнанному мнению, 98% причин всех неудач предприятий возникает в результате плохого управления и только 2% - в результате плохой работы исполнителей». 

«Следовательно, успех любых работ целиком определяется заинтересованностью руководителя предприятия, его убежденностью в пользе этих работ. Если нет заинтересованности и убежденности руководства, то работа обречена на провал» 

Адлер Ю., Полховская Т., Хунузиди Е. О системах качества организаций (предприятий) // Наука и технологии в промышленности. 1 (4). 2001. с. 70 - 73. 

В правилах должна быть цель. 
Кто и что делает. 
Может быть - как и где делает. 
А также - когда и кому. 
Для преодоления сопротивления - можно указать почему нужно этак и именно так делать, а также зачем это делать.
 

Для правил также хорошо подходит философия компании «Дюпон», сводящаяся к простому правилу: «пропиши, как надо действовать и организуй действие, как прописано». 

Послесловие. 

Как в области военного дела, так и в бизнесе всегда есть строго определенный базис принятия решений. Решения военачальника никогда не являются выражением полной «свободы воли», а строго обусловлены окружающими обстоятельствами. 
Почему в бизнесе должно быть по-другому? 
В большинстве случае это так и бывает, но с небольшой поправкой. 
В военном деле дураков быстро берут в плен или убивают, а в бизнесе такой "напряженки" нет. 
Иногда даже наоборот. 

Отталкиваясь от этого самого "определенного" базиса можно попытаться установить правила, регулирующие решения менеджеров. 
Тем самым, кстати заодно и определить влияние этих правил на поведение экономических систем. 

Приложение 

В правилах нужно стараться использовать операционные, а не концептуальные определения. 

Концептуальные определения это предельно общие описания свойств и характеристик. Стиль таких определений можно посмотреть в энциклопедии. Он хорош для научных целей, но может сослужить плохую службу в деле организации процесса. Дело в том, что для правильной интерпретации нужна соответствующая квалификация. 

Операционные определения конкретны, специфичны, содержат в себе рецепты и указания, страхующие от неправильной интерпретации для некоторого уровня квалификации, порой достаточного просто для здравомыслящего человека с незабытым средним образованием. 

Примеры 
Концептуальное определение чистой прибыли: чистая прибыль это разница между доходами и расходами. 
Проблемы начинаются с того самого места, когда мы начинаем по некоторому разумению относить те или иные события хозяйственной жизни к расходам и доходам. 
Когда же потребовалось дать операционное определение чистый прибыли с точки зрения налогообложения, то законодатель был вынужден дать это определение в целую главу. Глава 25 Налогового кодекса РФ. Даже если исходить, что в этой главе не совсем все относится к операционному определению прибыли, тем не менее описание способа расчета весьма объемно. 

***

Власть - способность действовать, право влиять. 
Полномочия - право использовать ресурсы (включая "чужой" административный ресурс). 

Цитата

Дурной СЕО
...едва ли вы сможете молча смотреть на то, как компания скатывается под откос: бесцельно тратятся средства, не принимаются необходимые решения, не упорядочиваются должностные обязанности и ответственность.
Что делать, если компаний управляет "немножко" неадекватный человек? 
С набором фобий и комплексов! 

В этом случае по меткому замечанию Ицкаха Адезеса – бесполезно приглашать консультанта. 
Нужно вмешательство психиатра. 

Но приглашают консультанта. 
Нужно ли владеть консультанту методами психиатрической экспресс-диагностики? 
А если платят хорошие деньги? 
Сумасшедшие деньги от сумасшедшего. 

Можно. 
Но тогда нужно вести себя подобному психиатру. 
Вы отвечаете за душевное спокойствие клиента, а не за результативность его бизнеса.

суббота, 4 октября 2014 г.

Справка о неустойках

Гражданский кодекс РФ

Согласно п. 1 ст. 329 Гражданского кодекса РФ исполнение обязательств может обеспечиваться неустойкой, залогом, удержанием имущества должника, поручительством, банковской гарантией, задатком и другими способами, предусмотренными законом или договором.
В силу п. 1 ст. 330 Гражданского кодекса Российской Федерации неустойкой признается определенная законом или договором денежная сумма, которую должник обязан уплатить кредитору в случае неисполнения или ненадлежащего исполнения обязательства, в частности в случае просрочки исполнения.
Исходя из принципа осуществления гражданских прав своей волей и в своем интересе (ст. 1 ГК РФ) неустойка может быть снижена судом на основании ст. 333 Кодекса только при наличии соответствующего заявления со стороны ответчика.

Исчерпывающий перечен статей ГК по неустойке

Статья 330. Понятие неустойки
Статья 331. Форма соглашения о неустойке
Статья 332. Законная неустойка
Статья 333. Уменьшение неустойки

Дополнительно:
Статья 394. Убытки и неустойка
1. Если за неисполнение или ненадлежащее исполнение обязательства установлена неустойка, то убытки возмещаются в части, не покрытой неустойкой.
 Законом или договором могут быть предусмотрены случаи: когда допускается взыскание только неустойки, но не убытков; когда убытки могут быть взысканы в полной сумме сверх неустойки; когда по выбору кредитора могут быть взысканы либо неустойка, либо убытки.
 2. В случаях, когда за неисполнение или ненадлежащее исполнение обязательства установлена ограниченная ответственность (статья 400), убытки, подлежащие возмещению в части, не покрытой неустойкой, либо сверх ее, либо вместо нее, могут быть взысканы до пределов, установленных таким ограничением.
Статья 400. Ограничение размера ответственности по обязательствам
1. По отдельным видам обязательств и по обязательствам, связанным с определенным родом деятельности, законом может быть ограничено право на полное возмещение убытков (ограниченная ответственность).
 2. Соглашение об ограничении размера ответственности должника по договору присоединения или иному договору, в котором кредитором является гражданин, выступающий в качестве потребителя, ничтожно, если размер ответственности для данного вида обязательств или за данное нарушение определен законом и если соглашение заключено до наступления обстоятельств, влекущих ответственность за неисполнение или ненадлежащее исполнение обязательства.

+

Статья 716. Обстоятельства, о которых подрядчик обязан предупредить заказчика


НАЛОГОВЫЙ КОДЕКС

Налог на прибыль и НДС
Налог на прибыль (25 глава НК РФ)
В части налога на прибыль НК РФ квалифицирует неустойки как внереализационные доходы (у получающей неустойку стороны) и внереализационные расходы (у выплачивающей стороны).
Статьей 250 НК РФ: внереализационными доходами признаются доходы "в виде признанных должником или подлежащих уплате должником на основании решения суда, вступившего в законную силу, штрафов, пеней и (или) иных санкций за нарушение договорных обязательств"
Подпункт 13 пункта1 статьи 265 НК РФ: к внереализационным расходам относятся "расходы в виде признанных должником или подлежащих уплате должником на основании решения суда, вступившего в законную силу, штрафов, пеней и (или) иных санкций за нарушение договорных или долговых обязательств".
Неоднозначно квалифицирует неустойку глава 21 НК РФ "Налог на добавленную стоимость".
Статья 146 НК РФ определяет объект налогообложения НДС. Согласно норм данной статьи - уплата неустойки не относится к операциям, облагаемым налогом на добавленную стоимость. Согласно пункту 1 статьи 162 НК РФ, налоговая база по НДС должна быть увеличена на любые суммы как-либо"связанные с оплатой реализованных товаров (работ, услуг)".
Представители налоговых органов указывают на связь неустойки с оплатой товаров (работ, услуг): письмо МНС России от 27.04.2004 № 03-1-08/1087/14.
Такая позиция оспаривается. 
Постановления ФАС:
  •  Волго-Вятского округа от 26.02.2004 № А43-10549/2003-31-436;
  • Восточно-Сибирского округа от 01.07.03 № А33-15085/02-С3н-Ф02-1913/03-С1 и от 27.08.2003 № А33-89/03-С3н-Ф02-2684/03-С1;
  • Дальневосточного округа от 02.04.2004 № Ф03-А37/02-2/474;
  •  Западно-Сибирского округа от 25.12.2003 № Ф04/6561-966/А67-2003 и от 26.07.2004 № Ф04-5204/2004(А45-3259-31);
  •  Московского округа от 06.01.2004 № КА-А40/10691-03;
  • Северо-Западного округа от 10.04.2002 № А56-27707/01.



БУХГАЛТЕРСКИЙ УЧЕТ

Порядок бухгалтерского учета неустоек по договорам определяется ПБУ 9/99 и ПБУ 10/99.
Согласно пункту 8 ПБУ 9/99, "штрафы, пени, неустойки за нарушение условий договоров" являются внереализационными доходами.
В соответствии с пунктом 12 ПБУ 10/99 "штрафы, пени, неустойки за нарушение условий договоров" являются внереализационными расходами.
Согласно Инструкции по применению Плана счетов, внереализационные доходы и расходы отражаются на счете 91 "Прочие доходы и расходы": "расчеты по претензиям, предъявленным поставщикам, подрядчикам, транспортным и другим организациям, а также по предъявленным и признанным (или присужденным) штрафа, пеням и неустойкам" отражаются на субсчете 2 "Расчеты по претензиям" к счету 76 "Расчеты с разными дебиторами и кредиторами".
Факт предъявления претензии отражается записью по дебету счета 76 "Расчеты с разными дебиторами и кредиторами" субсчет 2 "Расчеты по претензиям" и кредиту счета 91 "Прочие доходы и расходы" субсчет 1 "Прочие доходы".

Кредиторская задолженность по полученным претензиям начисляется записью по дебету счета 91 "Прочие доходы и расходы" субсчет 2 "Прочие расходы" и кредиту счета 76 "Расчеты с разными дебиторами и кредиторами" субсчет 2 "Расчеты по претензиям".

вторник, 30 сентября 2014 г.

ЦЕЛЕВАЯ РОЗНИЧНАЯ ФИРМА

Существует несколько способов стать для покупателей целевой розничной фирмой. 
Способы различные и несовместимы в пределах одной розничной фирмы или, точнее, одного розничного бренда. 

1. Ориентироваться на цены и быть рентабельной, чтобы привлечь покупателей, чувствительных к цене. 
2. Относиться к "высшему разряду", чтобы привлечь покупателей, которые хотят получить полный набор услуг и для которых большую роль играет престиж ("чувствительных к престижу"). 
3. Относиться к "удобным", чтобы привлечь покупателей, которых интересует простота и удобство совершения покупок (как в случае системы самообслуживания), близость места расположения магазина или его удлиненные часы работы. 
4. Предлагать очень широкий ассортимент, чтобы привлечь покупателей, которые хотят выбирать из большого разнообразия товаров. 
5. Предлагать высокий уровень обслуживания, чтобы привлечь покупателей, разочарованных снижением уровня сервиса в розничной торговле, который, по их мнению, происходит сейчас. 
6. Быть новаторской или исключительной (эксклюзивной) фирмой и предлагать уникальные способы работы (например, видеокиоски в аэропортах) или продавать товары (торговые марки), которых нет у других, чтобы привлечь людей новаторского склада; тех, кому все надоело; ищущих товары, которых нет больше ни у кого. 

Цитата
Капитализм очень исправно следует за изменениями в доходах. Как только распределение доходов меняется, быстро происходит приспособление того, что продается, к тем, кому это продается. Маркетинг и производство сдвигаются в сторону групп, приобретающих покупательную способность, удаляясь от тех, кто ее теряет.
Такой сдвиг уже виден в розничной торговле. Все магазины среднего класса («Сирс», «Мейси», «Гимбелс» и т. д.). в последние пятнадцать лет встретились с экономическими трудностями, тогда как магазины высшего класса («Блумингдейл») и низшего класса («Уол-Март») все вполне благополучны. В среде розничной торговли 80-х и начала 90-х гг. выиграли те, кто способен извлекать преимущества из перемен в распределении покупательной способности. Те же, кто носил на себе слишком отчетливый отпечаток среднего класса – наилучшим примером этого является «Сирс», – в конечном счете не смогли переместиться по этой шкале ни вверх, ни вниз и оказались в тяжелом положении.
Этот сдвиг произошел не по той причине, что всеми магазинами среднего класса почему-то управляли идиоты, а на обоих концах спектра управляющими оказались гении. Просто становилось все меньше покупателей с доходами среднего класса – немногие из них перемещались по шкале вверх, по мере роста их доходов, а большинство перемещалось вниз, по мере убывания их доходов. Специалисты по рекламе иногда называют этот сдвиг «концом человека Мальборо».
Туроу Л. Будущее капитализма

Примечание. Ссылка на специалистов - 
«Shoot Out at the Check Out,» The Economist, June 5, 1993, p. 81. 

Что следует из этой цитаты? 

Можно выбрать любой из способов, если ... 
Если группа покупателей, для которой вы пытаетесь стать целевой розничной фирмой обладает покупательской способностью, чтобы покрыть ваши издержки и 
дать 
ту прибыль, которую ожидают владельцы капитала. 

Если вы неправильно выбрали покупателей, а точнее покупательскую способность группы, то 
- вам не поможет тот факт, что вы все таки станете целевой розничной фирмой. 
Потому что Вы, одного из двух: 
- либо разоритесь, 
- либо владельцы Вас уволят. 

Для фирмы же есть еще один вариант: владельцы изымут капитал. Но это будет уже после того, как вас уволят!