Сократ: новости, письмена, золото

Однажды к Сократу пришел человек и сказал:
— Ты знаешь, что говорит о тебе твой друг?
Сократ ответил ему:
— Прежде чем сказать мне эту новость, просей ее через три сита. Первое — это сито правды. Ты уверен, что-то, что ты мне сейчас скажешь, является правдой?
— Ну, я слышал это от других.
— Вот видишь, ты не уверен. Второе сито — это сито добра. Эта новость обрадует меня, станет для меня приятной?
— Совсем нет.
— И, наконец, третье сито — сито пользы. Будет ли эта новость полезной?
— Сомневаюсь.
— Вот видишь — ты хочешь рассказать мне новость, в которой нет правды и добра, к тому же она бесполезна. Зачем ее тогда говорить?

***

СОКРАТ О ПИСЬМЕНАХ ... И, СОБСТВЕННО, О БЛОГГЕРАХ

Цитата

Сократ. Так вот, я слышал, что близ египетского Навкратиса родился один из древних тамошних богов, которому посвящена птица, называемая ибисом. А самому божеству имя было Тевт. Он первый изобрел число, счет, геометрию, астрономию, вдобавок игру в шашки и в кости, а также и письмена. Царем над всем Египтом был тогда Тамус, правивший в великом городе верхней области, который греки называют египетскими Фивами, а его бога - Аммоном. Придя к царю, Тевт показал свои искусства и сказал, что их надо передать остальным египтянам. Царь спросил, какую пользу приносит каждое из них. Тевт стал объяснять, а царь, смотря по тому, говорил ли Тевт, по его мнению, хорошо или нет, о кое-что порицал, а кое-что хвалил. По поводу каждого искусства Тамус, как передают, много высказал Тевту хорошего и дурного, но это было бы слишком долго рассказывать. Когда же дошел черед до письмен, Тевт сказал: "Эта наука, царь, сделает египтян более мудрыми и памятливыми, так как найдено средство для памяти и мудрости". Царь же сказал: "Искуснейший Тевт, один способен порождать предметы искусства, а другой - судить, какая в них доля вреда или выгоды для тех, кто будет ими пользоваться. Вот и сейчас ты, отец письмен, из любви к ним придал им прямо противоположное значение. В души научившихся им они вселят забывчивость, так как будет лишена упражнения память: припоминать станут извне, доверяясь письму, по посторонним знакам, а не изнутри, сами собою. Стало быть, ты нашел средство не для памяти, а для припоминания. Ты даешь ученикам мнимую, а не истинную мудрость. Они у тебя будут многое знать понаслышке, без обучения, и будут казаться многознающими, оставаясь в большинстве не веждами, людьми трудными для общения; они станут мнимомудрыми вместо мудрых".

Цитата

Сократ. Значит, и тот, кто рассчитывает запечатлеть в письменах свое искусство и кто в свою очередь черпает его из письмен, потому что оно будто бы надежно и прочно сохраняется там на будущее, - оба преисполнены простодушия и, в сущности, не знают прорицания Аммона, раз они записанную речь ставят выше, чем напоминание со стороны человека, сведущего в том, что записано.
Федр. Это очень верно.
Сократ. В этом, Федр, дурная особенность письменности, поистине сходной с живописью: ее порождения стоят, как живые, а спроси их - они величаво и гордо молчат. То же самое и с сочинениями: думаешь, будто они говорят как разумные существа, но если кто спросит о чем-нибудь из того, что они говорят, желая это усвоить, они всегда отвечают одно и то же. Всякое сочинение, однажды записанное, находится в обращении везде - и людей понимающих, и равным образом у тех, кому вовсе не подобает его читать, и оно не знает, с кем оно должно говорить, а с кем нет. Если им пренебрегают или несправедливо его ругают, оно нуждается в помощи своего отца, само же не способно ни защититься, ни помочь себе.

Цитата

Сократ. Это то сочинение, которое по мере приобретения знаний пишется в душе обучающегося; оно способно себя защитить и при этом умеет говорить с кем следует, умеет и промолчать.

Платон. Федр

***

Сократ о золоте, которое можно унести

Цитата

Сократ. Разве не следует помолиться перед уходом?
Федр. Конечно, надо.
Сократ. Милый Пан и другие здешние боги, дайте мне стать внутренне прекрасным! А то, что у меня есть извне, пусть будет дружественно тому, что у меня внутри. Богатым пусть я считаю мудрого, а груд золота пусть у с меня будет столько, сколько ни унести, ни увезти никому, кроме человека рассудительного.

платон. федр …

... кроме человека рассудительного.
Существенная, однако, оговорка

Ценообразование - то же золото, только будущее.
В связи с этим у человека рассудительного возникают вопросы к стратегии ценообразования:
• Если снизить цены, то насколько вырастут доходы? (Ориентация на спрос)
• Нужно ли брать за товар разную цену, в зависимости от ее обсуждений с покупателями, в зависимости от сезонных факторов, да и просто - в зависимости от чего угодно? (Ориентация на спрос)
• Позволит ли "данный" (то есть вопрос ставится в рамках решения некоторой задачи назначения цены) уровень цены получить "нормативную" наценку? (Ориентация на затраты)
• Какой уровень цены необходим для товаров с учетом специальных затрат при закупках, продаже и/или доставке? (Ориентация на затраты)
• На каком уровне назначают цену конкуренты? (Ориентация на конкурентов)
• Можно ли назначить цену выше рыночного уровня благодаря самому лучшему имиджу? (Ориентация на конкурентов)

По тупости забыл, как и от кого слышал

Великолепное объяснения отсутствия ссылок на источник цитирования или упоминания.
Так что трепещите авторы.
Теперь каждому предъявившему претензию о его забвении последует мудрейший
ответ от Сократа.


Цитата

Грудь моя, чудесный друг, полна, я чувствую, что могу сказать не хуже Лисия, но по-другому. А так как сам от себя я ничего такого не мог придумать - я в этом уверен, сознавая свое невежество, - то остается, по-моему, заключить, что я из каких-то чужих источников, по слуху, наполнился наподобие сосуда, но по своей тупости позабыл, как и от кого я что слышал.

Ответ Сократа Федру
Платон. Федр

Маркетинг-микс: 4P, 5P, 7P

Можно усмехаться над примитивным подходом к сложным явлениям с попытками описать несколькими буквами то, что кажется не формализуемым «по определению». То тем не менее, модель она потому и модель, что она не есть действительность, а ее очень резкое и существенное упрощение, схватывающее базовые элементы действительности. 
И если не удается описать действительность в примитивных концептах, опрометчиво надеяться на то, что это удастся сделать с помощью некоторой сложной модели и теории, базирующейся к примеру на принципах системного подхода. 

Великолепной с точки зрения простоты является Маркетинг Микс модель 4Р. 
Хуже, но тем не менее иногда полезны, модели 5Р и 7Р. 

Всегда используйте Маркетинг Микс модель 4Р перед тем, как углубиться в предмет, так как подобное упражнения всегда окупиться сторицей, насколько бы примитивными, очевидными и простыми не казались выводы. Поверьте, совет хороший, проблема в том, что следовать ему трудно, так как ну никак почему то великолепные идеи маркетологов, стартаперов, изобретателей, новаторов не описываются этой простой моделей. И по-моему мнению, не описываются потому, что идеи не дотягивают до требований модели по рыночной проработке идей, а не потому, что сами модели плохие и примитивные. 

Приложение. Описание Маркетинг Микс Моделей 

Маркетинг Микс модель 4Р 

4P – это Product, Price, Place, Promotion 
Продукт, Цена, Место, Продвижение (ПЦМП) 
Будем писать далее вместо полного «Маркетинг Микс» - ММ. 

ММ модель 4Р может использоваться как инструмент, помогающий в реализации маркетинговой стратегии, помогающий добиться менеджерам максимального отклика на целевых рынках путем сочетания (можно сказать – купажа) 4-х (или 5-ти, или 7-ми) переменных некоторым оптимальным способом. Важно – ММ переменные (Продукт, Цена, Место, Продвижение) – управляемые переменные. Если эти переменные зависимые, вы не можете ими управлять – то модель конечно вам не подходит. 
Также модель может использоваться всякий раз при изменениях потребностей и нужд целевых рынков, да и в целом при изменении рыночной ситуации в самом широком смысле. А это уже позволяет утверждать о универсальном характере ММ-моделей 4Р, 5Р, 7Р. И опять же, переменные должны быть управляемыми Вами, если Вы не управляете переменными, Вам бесполезно уповать на универсализм моделей, в Вашем случае он не проявится ввиду Вашей неподготовленности влиять в полном объеме на выбранные Вами целевые рынки. 

Рассмотрим переменные ММ-моделей. 

Продукт 

При характеристике данной переменной воспользуюсь уже заезженными словами. 
Исторически сложилось так, что думается, что хороший продукт продаст себя сам. Однако в условиях высокой конкуренции уже не остается плохих продуктов. Еще к тому же, от плохих продуктов покупателя защищают законы, гарантируя возврат плохой продукции даже в том случае, когда покупателей просто кажется, что продукт плохой. В таких условиях вопрос о продукте звучит совсем иначе: собирается ли фирма создать и предложить рынку тот продукт, который хочет приобрести покупатель? Может быть еще сложнее – хочет, но не знает! 
Для того, чтобы ответить на этот вопрос, нужно определить не просто продукт в виде какого-то названия, но и определить характеристики продукта (или услуги) которые отвечают потребностей покупателей. 
Возможно, что переменную «Продукт» придется описывать множеством переменных, таких как «Функциональность», «Качество», «Внешний вид/Дизайн», «Упаковка», «Брэнд», «Сервис», «Обслуживание», «Гарантии». 
Отмечу также, что для данной позиции имеется довольно много наработок, из которых наиболее технологичной и довольной полной является японская модель «домик качества». 

Цена 

Как много готов заплатить клиент? В рамках данной переменной определяется ценовая стратегия. Не позволяйте себе «плыть по течению», просто выстраивая цены «как у всех». Стоит описать все составляющие цены, как то собственно цена товара, цена сервиса, обслуживания, гарантий даже если эти составляющие с точки зрения клиента бесплатны. Хотя ценовая конкуренция стара как мир, тем не менее покупатели все еще чутко реагируют на дисконтные цены и специальное предложение. Цена также имеет и иррациональную сторону, например, если что-то дорого, то оно должно быть хорошее. Поэтому конкурентная цена для многих компаний зачастую не всегда умный подход. 
Переменная «Цена» также может быть представлена множеством переменных, таких как «Прайс-лист», «Скидки», «Потребительское кредитование», «Возможности сдачи в аренду», «Специальные предложения» 

Место 
Описывает возможность предложить продукт в правильном месте, в правильное время и в нужном количестве. В частности, заметим, что незаметно для нас и на наших глазах осуществились целые революции только за счет изменения места! В самом деле, обратите внимание на Интернет и мобильные телефоны! 
Переменная «Место» как множество (некоторые переменные): «Расположение», «Логистика», «Канал товародвижения», «Рыночное покрытие», «Уровень сервиса», «Интернет», «Мобильная связь». 

Продвижение 

Данная переменная описывает как целевые группы будут информированы или «просвещены» о фирме и о продукте. В этой переменной раскрываются вся мощь маркетингового оружия – реклама, сбыт, демонстрации/дегустации/тест-драйвы, паблик релейшн и так далее. Если три другие переменные все больше теряют значение на сегодняшних рынках, то «Продвижение» становится все более и более важной переменной, на которой фокусируются основные маркетинговые усилия. 
Переменная «Продвижение» может быть описана огромным множеством переменных. Вот некоторые из них – «Реклама», «Продажи». «Паблик Релейшн», «Мессидж», «Ивент», «Прямые продажи», «Маркетинговый бюджет», «Средства массовой информации». 

Задача ММ модели. 

Задача ММ модели не только помочь разработать набор мер и мероприятий по выводу продукта на рынок, который позволить удовлетворить нужды потребителей целевого рынка, то и одновременно максимизировать производительность, эффективность, валовую (маржинальную) прибыль организации. 

5Р модели. 

Если у некоторых возникает ощущение, что четырех переменных недостаточно, то можно прибегнуть к более широким модель и перейти к модели 5P. 
Пятая переменная может называться «People» или «Personal». Данные переменные могут описывать как внешних по отношению к фирме клиентов, так и персонал фирмы. Естественным видится переменная «Персонал», но вот вопрос – а как будет и будет ли маркетинговая стратегия влиять на персонал, если это больше прерогатива общего руководства организацией. Но тем не менее, если маркетинговая стратегия подразумевает влияние и управление внешними клиентами, а также внутренними агентами, в частности, персоналом, то почему бы и не использовать модели 5Р. 

В стремлении наиболее «продвинутых» маркетологов-гуру затмить маркетинг все и вся в менеджменте и даже в жизни организации, была выдвинута модель 7Р. 

Расширенная 7Р Марктинг Микс модель. 

Extended Marketing Mix 
Bernard H. Booms and Mary J. Bitner 

7Р модель расширяет число управляемых переменных до 7-ми. Традиционная 4Р ММ модель хорошо подходит для товаров, но по утверждению авторов не очень подходит для описания маркетинга услуг. 
Модель расширяется переменными «People», «Process», «Phisical Evidence». Или по-русски – «Люди», «Процесс», «Очевидность». 
Примечание. «Phisical Evidence» переводят по разному. 

Люди 

Все люди непосредственно или косвенно вовлеченные в сферу услуг являются важной частью такого продукта как услуга и поэтому включены в расширенную модель ММ. Интеллектуальные работники, служащие, менеджмент, клиенты очень часто добавляют значительную ценность в совокупную стоимость предлагаемой услуги. 

Процесс 

Процедуры, механизмы, действия, рабочие операции которые составляют суть услуги это значимый элемент маркетинговой стратегии. Еще большее значение приобретают услуги, процессы в которой в значительной степени управляются самим клиентом. 

Осязаемость - физические свидетельства 

Хотя услуга в некоторых своих частях неосязаема, следует позаботится о предоставлении клиенту достаточных свидетельств оказания услуги, а также свидетельств о качестве оказываемых услуг. 
В качестве осязаемости и "доказательств" качественной услуги могут служить совершенно разные параметры окружение, например: 
- освещенность, температура места оказания услуги, а также дизайн, комфорт, удобство, эстетика, условия окружающей среды, внешний вид персонала; 
- оборудование,материалы, программы используемые в ходе оказания услуги; 
- презенты и информационные материалы, например блокноты, канцелярия, буклеты, журналы, упаковочные пакеты, памятные значки, вымпелы, грамоты, медали; 
- свидетельства квалификации - сертификаты соответствие профстандартам, сайты, дипломы и медали выставок. 

Примечание. С моей же точки зрения новые переменные расширенной модели относятся к переменной «Продукт». Да, они имеют значение, очень большое значение в сервис-ориентированных продуктах, но все же это продукт. 

Возможно, не всем фирмам доступно управление всеми обозначенными переменными. Все таки нужно иметь достаточно ресурсов, чтобы по своему хотенью «перекраивать» себя, окружение и среду. Но тем не менее, указать требуется – что же является значением обозначенных в моделях переменных и насколько данные переменные управляемы конкретной фирмой. А если управляемы – то какой ценой. 

Также заметим, не все переменные непосредственно управляются маркетинговым подразделением. Зачастую, лишь маркетинговое подразделение выступает заказчиком или влияет на выбор альтернатив. Ну, например, продукт. Для технологически сложных изделий, конечно, маркетолог не сможет влиять на функциональность как инженер. 

Так что, не так все просто и не факт, что Маркетинг Микс модель уж настолько только маркетинговая модель. Скорее всего, это общая модель управления рыночной деятельностью предприятия. 

***
Жак-Жак Ламбен, рассуждая о природе каналов и их экономической сущности, говорит следующее: 

«Канал сбыта — это структура, формируемая независимыми партнерами, участвующими в процессе предоставления товаров и услуг потребителям или промышленным пользователям для потребления или конечного использования. Этими партнерами являются производители, посредники и конечные пользователи. Каналы сбыта — организационные структуры, задачи которых — содействовать процессам обмена. В рыночной экономике они играют роль моста между производителями и конечными пользователями: предоставляют товары там, где они необходимы, и тогда, когда они необходимы, при соответствующих условиях торговли. Каналы сбыта создают полезность с точки зрения времени, пространства и состояния, что и составляет добавленную стоимость распределения». 

Основные задачи в канале розничного распределения. 
• Закупка товаров. 
• Транспортировка товаров. 
• Прием товаров. 
• Назначение цен. 
• Маркировка товаров. 
• Хранение и контроль запасов. 
• Подготовка товаров 
• Оформление витрин. 
• Эксплуатация помещений (например, уборка магазина). 
• Сбор данных о покупателях. 
• Контакты с покупателями. 
• Облегчение процесса покупок. 
• Выписывание счетов покупателям. 
• Упаковка подарков. 
• Сопровождение клиентов после покупки товаров 
• Рассмотрение жалоб покупателей. 
• Управление персоналом. 
• Доставка купленных товаров покупателям. 
• Ремонт и замена товаров. 
• Обработка финансовых документов (о покупках, закупках). 
• Кредитные операции. 
• Возврат товаров производителю. 
• Прогнозирование продаж и составление бюд

Бизнес и ценности

Еще раз две большие разницы! 

бизнес - как легитимная алчность 

и 

жизнь - как все остальное, кроме алчности.

Движение фирмы от целей к ценностям в управлении выглядит очень "по-русски", отвечает духу миссионерства, присущей русскому этносу, но нужно ли это бизнесу?

С точки зрения математики категория "ценности", отличная от цены, не имеет должной формализации, если не сказать более - не имеет вообще формализации. Отсутствие формализации лишает возможности применить аппарат теории управления для описания объекта управления и системы управления.

Тем не менее...
...ценности, как продукт культуры, это ОГРАНИЧЕНИЯ.

Сама культура это некоторая совокупность ограничений. Если поскрести любую "культурную вещь", то окажется, что в основе лежит запрет. А ценность на поверку оказывается зеркальным отражением запрета.

Если ценность понимается как ограничение, то цель предприятия применительно ценностям имеет отношение-вопрос - "достижима ли цель с учетом ограничений?".

Продолжим эту аналогию.
Судьба предприятия - это траектория в некотором условном фазовом пространстве состояний предприятия. Судьба-траектория может пересекать ограничения, то есть "попирать" ценности. Или не пересекать.
Некоторые "пересечения" контролирует государство, в России, например, с помощью ФАС. Скажем так, ценовой сговор, демпинг, сравнительная реклама..

Но нужно ли бизнесу следовать ценностям, кроме одной единственной ценности - прибыли? Ведь бизнес аморален по определению денег.
Нет ли тут обычного лицедейства: театр есть театр и все должны делать вид?

Бизнес всегда плюет на ценности в зависимости от нормы прибыли на вложенный капитал. Это в свое время подметил Д.Даннинг, повторил К.Маркс и В.И.Ленин и этот факт получил разработку в трудах экономистов. Современная экономическая наука предлагает регулировать нарушение ценностей (а именно их называют экстерналиями) с помощью налогов, пошлин, административного и уголовного преследования.

Не все экстерналии удается своевременно описать и установить штрафные санкции.
Например, когда американцы открыли второй фронт во Второй мировой войне, они с удивлением обнаружили, что немцы все передвигались на Фордах. Круппу поставляли железо американские компании в течение всей войны.
И сейчас американцы в лице фастфудов не парятся и кормят свою нацию гамбургерами и кока-колой, рекомендуя подавать к жирной еде холодные напитки, так как это снижает насыщение и заставляет потребителя брать больше.
В любой отрасли, у более менее приличного маркетолога вы найдете массу рецептов игнорирования некоторых ценностей в угоду прибыли. Более того, например, в рамках технологии "домика качества" при разработке нового продукта намеренно снижается качество продукта. А качество, заметьте, это ценность!
И т.д.

P.S. Особенно замечательно выглядят ценности в условиях кризиса. Когда фирма, тыкая пальцем на кризис, разрабатывает программу сокращения издержек и выкидывает 25% персонала на улицу, закрывает градообразующие предприятия, и еще выплачивает повышенные бонусы топ-менеджерам за превышение плановых показателей по сокращению.

Вот такие ценности бизнеса.
Эти картинки неплохо описаны американскими писателями...
Например, "Над пропастью во ржи".
После прочтения как-то не пишется о ценностях в бизнесе.

***

Ограничения это не только барьер - дальше типа нельзя. Ограничения бывают и в виде неравенств с нечетко заданными границами. То есть как бы области допустимых значений. Нормы, образцы, примеры поведения - это такие области желаемого поведения с нечеткими границами, но если задуматься - то же ограничения, но не жесткие, а мягкие (или нечеткие). А нечеткость обозначается таким чудесным словом как "толерантность".

Да и зачем культура, если нет ограничений?

Особенно "Свобода - это осознанная необходимость!"
Прекрасно выраженное ограничение допустимых перемещений.
Особенно в части - "осознанная"!
Осознанная необходимость служить корпоративным целям.
В этом плане управление по ценностям невероятно ценно само по себе (без сарказма).
Но достижимо ли такое состояние в принципе и правильные ли сами по себе корпоративные цели?
И кто, что за люди, устанавливают эти цели?
Они духовные лидеры?
Или просто лидеры, одержимые маккивиализмом и жаждой власти?

***

Согласно словарям.
Ценности бывают разного рода: человеческие, социальные, философские, духовные и т.д.
То есть у ценностей есть своеобразная "предметность".
А самая ценность это не более чем важность.

Согласно словарям, ценность это абстрактное понятие, которое обобщает значения важности для разной предметности. И чтобы рассматривать предмет, следует уточнить - какой набор возможных значений может принимать рассматриваемая ценность.

Например, ценность может оцениваться в плане добра или зла, истины или не истины, красоты или безобразия, допустимого или запретного, справедливого или несправедливого, наконец, в плане денег и богатства. И так далее...

Но зачем придумывать какие-то особые ценности для организации, если они и так есть в финансовых отчетах, в стоимости акций, наконец в KPI.

И как в ценностях типа "миссия" отражается НРАВСТВЕННОСТЬ - и как нравственность отразить в сбалансированной системе показателей.
Что это - нравственность организации?
"Харасмент" одной организации по отношению к другой организации - это нравственно? (сделки M&A некоторого типа)

...беда с этими ценностями...
Звучит благородно, а в бизнес-практике получается как безнравственное вымогательство денег у организации, у которой потом денег не останется на внедрение KPI, ВSС и других ХРЯ.
Или на разработку нового продукта...

***

Цитата

Ростовщичество - отдача капитала в ссуду за непомерно высокое вознаграждение, используя тяжелые условия заемщика.
На Руси считалось серьезным преступлением против заветов Господа Бога. В древности среди русских — ростовщиков почти не было, занимались ростовщичеством в основном пришлые люди, что зачастую кончалось для них плачевно. Нетрудовой, паразитический характер такого ростовщического дохода вызывал широкий протест. Так, весной 1113 в Киеве разразилось народное восстание, во время которого были разгромлены дома евреев-ростовщиков, взимавших огромные проценты, а также занимавшихся скупкой и перепродажей по спекулятивным ценам продуктов широкого потребления. После этого восстания Владимир Мономах ввел Устав, который резко ограничивал сумму процента, выплачиваемого по кредиту (не более 20% в год), и тем самым подрывал позиции паразитического предпринимательства, наживавшегося на народной нужде. По сути дела, ростовщичество как паразитическое предпринимательство было запрещено и всячески осуждалось. Среди русских бытовало презрительное отношение к ростовщикам, которых в народе прозвали “христопродавцами, жидами, гиенами немилосердными” (В. И. Даль). Такое отношение к ростовщичеству русский народ и государство пронесли через всю свою историю.
Даже в Уголовном Уложении Российской империи (1903) ростовщичество считается преступлением. В нем приводятся следующие признаки ростовщических сделок:
1) если заемщик вынужден своими известными заимодавцу стеснительными обстоятельствами принять крайне тягостные условия ссуды;
2) сокрытие чрезмерности роста включением его в капитальную сумму под видом неустойки, платы за хранение;
3) ссуда в виде промысла на чрезмерно обременительных условиях “сельским обывателям” за вознаграждение частью хлебом, а также скупка хлеба у крестьян по несоразмерно низкой цене при заведомо тяжелых обстоятельствах продавца (этим обычно занимались еврейские факторы).
Согласно закону, чрезмерным признавался рост выше 12% годовых. Ростовщики, чья вина была доказана, наказывались тюрьмой или исправительным домом.
О. Платонов

А теперь парадокс!

Общепринятой ценностью бизнеса сегодня являются максимальный рост благосостояния акционера.
И это благосостояние выражается либо показателем NPV, либо EVA.
Бывают еще производные от этих показателей показатели.
Но все эти показатели для расчета используют формула НАЧИСЛЕНИЯ СЛОЖНЫХ ПРОЦЕНТОВ.
Что ничем не отличается от сути РОСТОВЩИЧЕСТВА.

Так о каких ценностях в управлении бизнеса мы ведем речь?

Скидка и маржинальная прибыль

В [1, 2] приводятся формулы, которые описывают «оправданных» скидкой рост маржинальной прибыли.

Параметрами формулы являются:
• Наценка или норма маржинальной прибыли;
• Скидка.

Примечание.
Маржинальная прибыль есть выручка минус себестоимость.
Наценка есть маржинальная прибыль делить на себестоимость.
Норма маржинальной прибыли есть маржинальная прибыль делить на выручку.

Игра скидками оправдана только в том случае, если прирост продаж существенно превышает размер скидки

В частности, в работе [2] получены формула, связывающая требуемый объем продаж при предоставлении скидки с учетом текущего уровня нормы маржинальной прибыли.

Введем обозначения.
W – выручка,
q – объем (количество) продаж,
p- цена,
Um – норма маржинальной прибыли.
Обозначим индексом «0» старые значения, индексом «1» - новые значения.

Пусть Iw – индекс изменения выручки, так что новое и старое значение выручки связаны формулой:

W1=W0*Iw.

Аналогично введем индексы изменения объемов продаж – Iq, и индекс цен – Ip, так что выполняется

q1=q0*Iq, p1=p0*Ip.

На первый взгляд задача расчета потребного увеличения выручки и объемов продаж решается легко. 

В самом деле, казалось бы достаточно потребовать, чтобы новая выручка была больше старой, то есть W1>W0.
Так как 

W1=q1*p1=W0*Iq*Ip, то Iq>=1/Ip.

Так, если предоставлена скидка 10%, то Ip=0,9 и прирост объемов должен быть чуть больше 11.11%. Уже видно не совпадение значений скидок и прироста объемов продаж.
Но дело выглядит сложнее и после выполнения соответствующих преобразований можно получить следующее неравенство для показателя изменения физического объема продаж: 

Пример. В качестве примера приведем таблицу расчета потребного прироста физического объема продаж при предоставлении скидок. По строкам таблицы указаны скидки, по столбцам таблицы – маржинальная прибыль. В ячейках таблицы указано значение минимально необходимое увеличение физических объемов продаж.

Также можно получить формулу требуемого объема продаж, используя не норму маржинальной прибыли, а наценку. В частности, в [1] приводится подобная формула с небольшим ценным дополнением.
В результате предоставления скидки мы не только хотим сохранить маржинальную прибыль и ее увеличить.
Зададим
М – текущий уровень маржинальной прибыли
dM – нормативный прирост маржи

Тогда требуемая выручка определяется по формуле 

Примечание. Скидка и наценка в формулу подставляются в долях процента.

1. Гурьев Д. Как рассчитать экономическую эффективность скидки. http://www.marketing.spb.ru/lib-mm/pricing/discount_effectiveness.htm
2. Лумпов Н.А. Формула прибыли: учет различных видов деятельности. Финансовый менеджмент, №6, 2005.

Глобальное и локальное в ТОС

Замена терминологии в теории ограничений.
Вызвана нестыковкой терминологии в теории ограничений и терминологии математической теории управляемых систем.

Глобальная цель, глобальная характеристика - это цель и характеристика системы, рассматриваемой как целое.
Локальная цель, локальная характеристика - это цель и характеристика подсистемы, не увязанная (не скоординированная по Месаровичу) с глобальной целью, с глобальной характеристикой.
Точно также мы можем рассматривать глобальную цель как точку в n-мерном пространстве, а глобальную характеристику - как функционал в n-мерном пространстве, который описывает эффективность достижения цели.
Локальная цель и локальная характеристика могут быть рассмотрены как элементы некоторого подпространства меньшей размерности. В этом случае мы можем говорить об операторе проектирования и о его обратном операторе.
Естественно, ввиду многозначности обратного оператора (обратного к оператору проектирования) мы всегда располагаем ситуацией не сводимости локальных целей и локальных характеристик к глобальным целям и к глобальным характеристикам.
Более сложный случай, когда локальная цель и локальная характеристика располагаются не во всем подпространстве, а на некотором множестве подпространства: гладком или не гладком, выпуклым или невыпуклым.

В математической теории управляемых систем, как правило, уже заданы самой постановкой задачей:
и фазовое пространство,
и динамика состояния систем,
и ограничения,
и зависимые переменные,
и независимые переменные,
и критерии .

Проблемная же ситуация - поиск решения, удовлетворяющего всем условиям задачи.

Условия же делятся на два класса: условия-ограничения и условия-критерии.
К условиям-ограничениям относятся
- уравнения, описывающие динамику системы,
- ограничения на определенные состояния системы (например, для воздушного судна ограничением является требование нахождения над, а не под поверхностью Земли),
- ограничения на значения управляющих переменных (например, тяга двигателя не беспредельна).

Условия-критерии описывают требования оптимальности. Например, мы можем выдвинуть требования перехода системы из начального в конечное состояние за минимальное время. Или наоборот, нас будет интересовать переход с минимальным расходом ресурсов.

Решения задачи может быть
- единственным
- не быть
- быть не единственным, вплоть до бесконечного множества решений.

Применить математическую теорию управляемых систем в бизнесе заманчиво.
Но вот проблема.
Нет постановки задачи!

Поэтому ее нужно сделать.
Вот над чем нужно думать.

И этот вопрос в теории ограничений (ТО) выведен в отдельный раздел.
А именно, теория ограничений учит - как думать!
Голдратт описывает некоторые процессы мышления и их применение.

Центральная концепция ТО - распознавание причин и следствий.
Один из инструментов - Диаграмма причин и следствий.
Впрочем, это уже распознанные причины и следствия.
Не факт, что правильные, но тем не менее, это значительно лучше, чем ничего.

Процессы мышления ТО дают нам серию шагов, которые связывают причины и следствия.
Естественно, для этого нужен весь наш опыт и наша интуиция.
Нужны для того, чтобы добыть знание.
Знание же отольется в ту самую динамическую модель бизнес-системы, для которой уже наготове математические методы.
Более того, зная, как следует думать, мы можем лучше понять мир вокруг нас.
Лучшее понимание открывает возможности развития и улучшения.
Впрочем, только возможности, которые еще нужно попытаться перевести в действительность.

Упреждая вопрос - к чему это все?
Изучение книжки с описанием "грозовых туч" и прочих образных названий привело к тому, что где-то к середине книги я потерял путеводную нить.
За обретением путеводной нити пришлось обратиться к надежным источникам - к математической теории оптимальных систем, к математической теории динамических систем, к исследованию операций.
И все стало на свои места.
Во всяком случае у меня.
Можно опять приступать к чтению вдохновляющих систем построения систем причинно-следственных связей.

Категорийный менеджмент

Категорийный менеджмент оперирует ролями товара. Роли могут быть разные. Например, могут быть роли в соответствии с главной функцией. Типа: холодильники, радиоприемники, компьютеры.
Могут быть роли товарных групп с точки зрения влияния на чистую прибыль предприятия. Например, роли:

- Генератор прибыли, создатель потока продаж. Товар определяет формат магазина.
- Генератор денег (наличности). Задача данной роли - не допустить разрыва кассовой наличности.
- Защитник. Завлечь и удержать чувствительных к цене покупателей. Товар, который также определяет ВОСПРИНИМАЕМОЕ КЛИЕНТОМ ценовое позиционирование магазина.
- Создатель имиджа. Облагораживает. Формирует имидж покупок. Обеспечивает разнообразие выбора.
- Тестовый товар, новинки, инновации. Эксперимент, товар, включаемый для полноты ассортимента, для специальных клиентов в соответствие с рекомендациями CRM, товар для сарафанного радио, для вирусного маркетинга.

Для уточнения картины хотел бы отметить, что существуют
- Набор ролей Харриса.
- Набор ролей Нилсона.

Брайан Харрис. Классификация ролей категорий на основе матрицы BCG. Одна ось - рыночная доля категории, вторая ось - рыночный рост категории. Получаются: сомнительные(--), спящие (+-), победители (++), перспективные (-+).


Литература
1. Журнал «Менеджмент в России и за рубежом.» - 2006. - №5
Балакирев С.В. Категорийный менеджмент в качестве современного подхода
к управлению товарным ассортиментом.
2. Классификация ролей товарных категорий. http://www.kapital-rus.ru/articles/article/180881
3. Первоисточники (английский язык) по категориальному менеджменту тут http://www.kamcity.com/library/misc.htm

Дополнение к менеджменту категорий

По словам одного эксперта, в основе успешного менеджмента категорий лежат десять принципов:
1. Категории товаров следует располагать так, как это сделал бы покупатель, заполняй он полки сам.
2. Конфигурация категорий должна зависеть от таких параметров, как время, место (на полках) и использование товара.
3. У менеджмента категорий должна быть следующая цель - побудить покупателя купить несколько товаров, а не выбрать единственную единицу из набора подобных товаров одной категории.
4. Менеджмент категорий - это подвижный, динамичный, индивидуальный процесс принятия решений, а не стандартная, универсальная, установившаяся практика. (мое прим - ???? - лозунг какой-то)
5. Конечная цель менеджмента категорий - создать уникальную потребительскую стоимость, а не просто поддержать продажи розничной фирмы и фирмы-производителя (мое прим - как создать? и что такое уникальное? безобразное - тоже уникальное).
6. План менеджмента категорий розничной фирмы должен разрабатываться на основе общих сценариев для данной торговой зоны. (мое прим - иногда и вообще безо всяких основ план никак не создается).
7. Менеджмент категорий - это во многом "исключающий" процесс, в ходе которого решается вопрос не о том, что продавать, а о том, что не продавать.
8. Основой информационной базы данных для менеджмента категорий должен быть предварительный анализ потребностей покупателей данной торговой зоны. (мое прим. - выглядит как защита от неудач - типа не было предварительного анализа, вот и результат нулевой).
9. Цель поставщика - получить максимальную прибыль от продажи товара в пределах данного географического региона. Цель розничной фирмы - увеличить общую прибыльность и эффективность магазина или группы магазинов.
10. Менеджмент категорий - это стратегия дифференциации.

Показатели категорийного менеджмента:
• Продажи товарной категории в расчете на линейную меру (например, на 30 см длины полки).
• Валовая (маржинальная) прибыль на линейную меру.
• Рентабельность запасов категории. Прибыль делить на сумму запасов..
• Оборачиваемость запасов категории.
• Обеспеченность запасами данной категории. Количество дней (или недель и т.п.), на которое хватит запаса товаров.
• Прямая (операционная) прибыль категории: валовая прибыль товара минус прямые затраты на розничную продажу. Но накладные не разносить!

Мое личное мнение о категорийном менеджменте.
Осторожно! Личное - значит субъективное.

1. Категорийный менеджмент двуличен. Почему? См. пункт 2 и 3.
2. Категорийный менеджмент с точки зрения решения задачи максимизации прибыли вторичен по отношению к потребителю. Он ориентирован на импульсивные продажи: клиент приходит за одним, ему рядом подкладывают другие товары в расчете на то, что клиент на всякий случай купит и другое.
3. Категорийный менеджмент может быть ориентирован на клиента, если будет рассматривать задачу удобства потребителя: все нужные и сопутствующие покупки в одном месте (утрируя: покупая водку, тут же покупай и средство от похмелья типа огуречного рассола).
4. Категорийный менеджмент с точки зрения системного анализа эксплуатирует идею синергетического эффекта. Но опять же - синергетический эффект для кого? Он может быть в плюс для предприятия и в минус для потребителя. И далее могут иметь место ВСЕ сочетания.
5. Исходя из того, что в основе категорийного менеджмента лежит синергетический эффект, который может иметь четыре комбинации эффектов: --, -+, +-, ++ (один знак - для потребителя, второй знак для продавца), то категорийный менеджмент отнюдь не палочка-выручалочка и от его внедрения автоматически не следует всеобщее благоденствие и процветание.

Опять про показатели

Впервые концепция сбалансированной системы показателей была опубликована в статье «Measures that Drive Performance» («Измерения, ведущие к исполнению») в журнале Harvard Business Review.

Замечено, что концентрация внимания менеджеров на постоянно изменяющихся показателях, таких как
- доля рынка,
- степень удовлетворенности клиентов,
- качество продукции,
- скорость поставки,
- компетентность и дисциплинированность персонала,
приводит к благоприятным результатам.

Утверждается, что прямое воздействие на показатели, базирующиеся на финансовой информации, без учета других факторов может привести к неблагоприятным последствиям.
В этом месте идет "передергивание", так сказать, карт. (Каламбур, однако...)
А именно, прямое воздействие на ЛЮБОЙ показатель БЕЗ УЧЕТА других (связанных с ним факторов) может привести к неблагоприятным последствием. А может и не привести, если рассматриваемый фактор - ограничитель в терминологии ТОС.

Но конечно и это верно (перефразируя Д.Нортона и Р.Каплана):
управление компанией только с помощью финансовых показателей аналогично попытке скоростной езды по извилистой дороге с использованием только зеркала заднего вида.
Но задумайтесь! -
управление компанией с помощью маркетинговых показателей разве не аналогично попытке скоростной езды по извилистой дороге с использование только карты и секундомера.

Продолжая аналогию с ездой на автомобиле, скажем, что скорость автомобиля, состояние двигателя, уровень бензина, прогноз погоды, дорога и пробки на ней – это ключевые показатели.
А вот маршрут и карта - может и ключевые, а может и нет. Зависит от наличия штурмана.

Необходимо принять во внимание тот факт, что показатели деятельности - это по своей сути только сигналы о результатах.
И эти сигналы сравниваются с изображением на карте в попытке соориентироваться: где находишься и где находятся соперники.
Некоторым помощником в этом деле могут служить стратегические карты.
Особенно, если они не индивидуальные, а типовые! Индивидуальные слишком индивидуальны, чтобы проводить бенчмаркинг.
Ну в самом деле, ведь можно же в пределах отрасли и пределах некоторой типологии стратегий разработать "базовые" стратегические карты. Или шаблоны стратегических карт.
Ну, например, шаблон карты для предприятия легкой промышленности, использующего стратегию лидерства по себестоимости.

Не всякий шаблон пригоден. Нужен такой шаблон, чтобы он был аналогом "местности". Аналогом плана местности, используемого для разработки индивидуального маршрута предприятия. Того самого маршрута, который рассматривается как стратегическая карта конкретной организации.

Наличие шаблонов-карт может помочь менеджерам (особенно не очень творческим) с приемлемым качеством сформулировать стратегические цели и повысить степень их понимания сотрудниками.
Шаблоны облегчают процесс разработки и конкретизации качественного предложения продукции организации ее потребителям, а также способствуют более глубокому осознанию того, что внутренние процессы и компетентность сотрудников должны быть взаимоувязаны с предложением (и конечно, со спросом, если его удастся объективно описать и оценить).
Шаблоны способствуют развитию причинно-следственного мышления руководителей.
Возможно, шаблоны "возбудят" инновационные подходы (хотя бы в качестве протеста против идеи шаблона) в деле реализации иных путей развития предприятия.
И наконец, шаблоны полезны как инструмент экспертизы и анализа уже разработанной стратегической карты.

Появляется также тема для "управления знания". Более того, управление стратегическими знаниями.
Темы же такие:
- Шаблоны стратегических карт.
- И библиотека стратегических карт.

Хорошая база для консалтинга.
Стратегического.

Примечание. Пока не встречалось применение теории ограничений в стратегическом менеджменте. А ведь можно ведь. Для этого стратегическая идея должна давать содержать в себе
- описание стратегического ограничителя
- прием эксплуатации стратегического ограничителя с максимальной загрузкой.

Когда предпочитают не рисковать?

Мохандас Карамчанд Ганди о том, что нас губит:

• политика без принципов,

• удовольствие без совести,

• богатство без труда,

• знание без характера,

• бизнес без морали,

• наука без гуманизма,

• поклонение без жертвенности.

Взято из

И. Адизес. 

Управление жизненным циклом корпорации.

***

Когда предпочитают не рисковать?

- Когда от результатов зависит слишком многое, все члены команды начинают нервничать. В такой ситуации люди предпочитают не рисковать.

И выбирают самые безопасные методы.
Но самые безопасные – не самые не лучшие.
Прежде всего, по всем спорным вопросам, отсекается все, что противоречит единому мнению.
Новые идеи не приветствуются.
Интересует – где это уже применялось.
Везде «подстилается соломка».
В принятии решений «менее рискованный план А всегда считается явно лучше оригинального В.»
По мере нарастания напряженности команда постепенно отказывается от принципа коллегиальности в пользу иерархического распределения ролей.
Несогласных осуждают.
Коллективное знание ценится больше опыта отдельных специалистов.

И ничего невозможно изменить.
Согласно
«Работать профессионально – и никаких компромиссов». Хейди Гарднер. HBR, №5, 2012

Макет отчета по методологии финансового учета

Пример. Макет отчета по методологии финансового учета

1. Цель, назначение и потребители финансовой отчетности
2. Принципы учета
3. Ограничения учета

4. Баланс
a. Назначение отчета и проблемные вопросы использования
b. Определения и термины
c. Концепции и правила учета
    i. Ограничения баланса
    ii. Форма баланса
    iii. Активы
    iv. Обязательства
    v. Забалансовые активы и обязательства
    vi. Собственный капитал
    vii. Альтернативные формы баланса
    viii. Связь отчета с другими финансовыми отчета
    ix. Пояснительная записка и раскрытие отдельных позиций отчета
    x. Риски и неопределенности отчета
    xi. Пример баланса, адаптированного компании

5. Отчет о прибылях и убытках
a. Назначение отчета и проблемные вопросы использования
b. Определения и термины
c. Концепции и правила учета
    i. Ограничения отчета о прибылях и убытках
    ii. Признание доходов и расходов и их измерение
        1. Доходы
        2. Расходы
        3. Внереализационные доходы и расходы
        4. Другие доходы и расходы, определяющие расчет чистой (полной) прибыли
   iii. Формат отчета о прибылях и убытках

6. Отчет о движении денежных средств
7. Связь баланса, отчета о прибылях и убытках, отчета о движении денежных средств
8. Вопросы учета денежных средств
9. Вопросы учета дебиторской и кредиторской задолженности
10. Вопросы производственного или товарного учета
11. Вопросы учета материалов и запасов
12. Вопросы учета долгосрочных активов
13. Вопросы учета кредитов и займов
14. Вопросы учета собственного капитала
15. Отчет о движении капитала
16. Отчетность по сегментам и вопросы калькуляции финансовых результатов (прибыли) отчетных и операционных сегментов
17. Вопросы калькуляции финансовых результатов отдельных подразделений.

Методология

Методология - организация деятельности (целенаправленной активности человека).

Методология - накопленные обществом за весь предшествующий период времени приемы, способы, методы, алгоритмы познания. Общие приемы методологии - логика, диалектика (синтез понимания объектов), математика.
Мышление - воспринятая методология или интеллектуальная технология. (прим - плохое определение, нужно дать понятие технологии и ее разновидности - интеллектуальной).

Организовать деятельность - упорядочить ее в целостную систему с четко определенными характеристиками, логической структурой и процессом ее осуществления - временнОй структурой.

Логическая структура:
- субъект,
- объект,
- предмет,
- формы,
- средства,
- методы деятельности,
- результат.

Внешние по отношению к структуре характеристики деятельности:
- особенности,
- принципы,
- условия,
- нормы.

Завершенность цикла деятельности определяется тремя фазами:
- проектирование: построение модели системы и плана ее реализации;
- технологическая фаза: реализация системы;
- рефлексия: оценка реализованной системы, необходимости внесения корректив.

Еще одна схема методологии:
1. Характеристики деятельности:
- особенности,
- принципы,
- условия,
- нормы деятельности;
2. Логическая структура деятельности:
- субъект,
- объект,
- предмет,
- формы,
- средства,
- методы,
- результат;
3. ВременнАя структура деятельности:
- фазы,
- стадии,
- этапы.

Цитата

ВНЕШНЯЯ СТОРОНА ИНСТРУМЕНТАЛИЗМА (из Rigby, 1993:15) 1. В каждом методе есть свои сильные и слабые стороны. Для того чтобы добиться успеха, творчески использовать нужные методы в нужные моменты, необходимо в полной мере знать и те, и другие, а также побочные эффекты каждого из них. Секрет состоит в том..., чтобы понять, когда, как и какие инструментальные средства использовать. 2. Инструментальные средства оцениваются по степени их пригодности, а не по степени новизны. 3. Инструментальные средства для людей, а не люди для инструментальных средств. Сторонники того или иного метода менеджмента расхваливают его столь же громко, сколь безудержно его поносят противники. Истина в том, что инструментальные средства ни при чем: процветающие и разваливающиеся компании создают люди.

Методология и стандарт

Стандарт – это способ управлять слабо связанными структурами, когда между ними нет прямого подчинения, но должна быть координация.

В чем разница между методологией и стандартом?

Методология – это своего рода «язык общения», который, как любой язык, служит «стандартом коммуникации», но не предписывает каких-либо действий.

У нас в России со времен СССР стандарт – это «нормативно-технический документ по стандартизации, устанавливающий комплекс норм, правил, требований к объекту стандартизации и утвержденный компетентным органом».

Между тем, в зарубежной практике стандарт – прежде всего «образец», «эталон», «модель», которые берут за основу для сравнения с другими объектами. Термину «стандартизация» Международная организация по стандартам (ISO) дает следующее определение: «Установление и применение правил с целью упорядочения деятельности в определенной области на пользу и при участии всех заинтересованных сторон, в частности, для достижения всеобщей оптимальной экономии при соблюдении функциональных условий и требований техники безопасности».

Качество
продукта или услуги по определению международных стандартов – это совокупность характеристик, которые формируют способность продукта или услуги (сервиса) удовлетворять сформулированные или подразумеваемые потребности.

Метамодель

Еще одни неплохой пример-аналогия для метамодели.
Метамодель - это модель метатеории.
Метатеория - это теории о теориях.
Когда говорят о парадигме - это как раз предтеча метатеории.
Не всякая парадигма может дотянуть до метатеории.
Но каждая метатеория есть совершенная парадигма, полностью завершившая свое развитие.

Метамодель это правила над правилами.

Например, если изучать менеджмент, можно завести четыре файла, четыре блога, четыре тетради, или четыре папки с названиями:
- Стратегия
- Организационная структура
- Бизнес-процессы
- Система мотивации

А может и больше.
Тут нужен дельный совет...

Эти тетради или папки будут метамоделью.
Внутри же будут жить модели.

***

Методология нужна, чтобы разобраться в «инструментарии»,
а методика – чтобы вооружить навыками тех, кто стремиться…

Методология прежде всего определяет категориальный и понятийный аппарат.
Проблема здесь состоит в
логичности,
точности,
последовательности,
непротиворечивости знания,

образующего
целостность и завершенность
конструкции.