Decision-making

вторник, 10 января 2012 г.

Примеры KPI

KPI (Key Performance Indicator) - ключевые показатели результативности

Автор: Светлана Лихова05 Декабря 2011, 11:50http://vernikov.ru/management/strategija/item/378-kpi.html

Ключевые показатели эффективности (Key Performance Indicators, KPI) — система оценки, которая помогает организации определить достижение стратегических и тактических (операционных) целей. Использование ключевых показателей эффективности даёт организации возможность оценить своё состояние и помочь в оценке реализации стратегии. KPI позволяют производить контроль деловой активности сотрудников и компании в целом в реальном времени.

В данной публикации содержится перечень ключевых показателей эффективности (KPI): финансовые, клиентские, процессорные и KPI развития.

Финансовые KPI

Рыночная стоимость
Рентабельность инвестиций - ROI
Рентабельность активов - ROA
Рентабельность чистых активов - RONA
Рентабельность инвестированного капитала - ROCE
Рентабельность акционерного капитала - ROE
Денежный поток - CF
Валовый денежный поток - GCF
Рыночная добавленная стоимость - MVA
Потенциал создания стоимости - VCS
SVA, CVA
Экономическая добавленная стоимость - EVA
Денежный поток отдачи на инвестированный капитал - CFROI
Чистая прибыль на одну акцию - EPS
Коэффициент соотношения цены акции и чистой прибыли - P/E-Ratio
Коэффициент соотношения рыночной и балансовой стоимости акций - M/B-Ratio
Показатель совокупной акционерной доходности - TSR
Приведенная стоимость - NPV
Внутренняя норма доходности - IRR
Прибыль до выплаты процентов, налогов и амортизации - EBITDA
Чистая операционная прибыль после вычета налогов - NOPAT
Маржинальная прибыль
Стоимость инвестированного капитала - CE
Оборот
Денежный поток
Удельные издержки
Цена акции
Общая сумма активов
Рентабельность оборота
Суммарные затраты
Отношение собственного капитала к общей сумме активов
Коэффициент финансовой устойчивости
Коэффициент ликвидности

Клиентские KPI

Доля рынка
Количество новых рынков сбыта
Удовлетворенность потребителей
Доля новых клиентов
Качество сервиса
Индикатор имиджа
Индекс ценности качественного предложения потребителю
Величина чека
Частота покупки
Доля повторных покупок
Стоимость обслуживания клиента
Объем продаж новых видов продуктов или услуг
Прибыль от новых видов продуктов или услуг
Доля оборота клиентов категории "А"
Годовой объем продаж на одного клиента
Количество потерянных клиентов
Количество постоянных клиентов
Количество клиентов на одного продавца
Удельный вес заключенных сделок в общем количестве запросов потребителей
Индекс приверженности потребителей
Количество посещений потребителей
Количество рекламаций
Расходы на маркетинг
Среднее время жизни клиента
Средний размер поставок одному потребителю
Количество потребителей
Количество обращений потребителей
Индекс узнаваемости торговой марки
Узнаваемость торговой марки в опросах целевой группы
% новых клиентов, обратившихся в организацию
% присутствия в специализированных рекламных изданиях
Уровень цены по отношению к среднему по отрасли
Отношение стоимости вывода на рынок новых продуктов к обороту по данным продуктам

Процессные KPI

Время разработки и вывода на рынок новых продуктов
Время на разработку рынка
Среднее время обработки запроса клиента
Среднее время контрактации
Средний период времени от момента оформления заказа до его выполнения
Время доставки товара
Время производственного цикла
Среднее время формирования заказа поставщику
Среднее время исполнения заказа поставщиком
Операционные издержки
Удельный вес административных расходов в общем объеме выручки
Удельный вес своевременно выполненных заказов
Средняя трудоемкость изготовления изделия
Средняя трудоемкость отдельных технологических операций
Периодичность поставок
Среднее время согласования документов
Рост производительности труда
Затраты на исправление ошибочных управленческих решений в общей сумме административных затрат
Количество качественно выполненных заказов
Время реагирования на претензии
Доля отработанных претензий
Число документированных процессов и процедур
Доля стабильных бизнес-процессов (Cp>1.33)
Доля измеряемых бизнес-процессов
Количество заказов реализованных в срок
Количество реализованных улучшений бизнес-процессов
Соотношение прибыли к затратам на брак
Доля неликвидов в товарном запаса
Оборачиваемость товарного запаса
Коэффициент диффектуры товарного запаса
Сводный индекс TQM
Степень организационной фрагментарности бизнес-процессов - OFRAG
Среднее количество внешних выходов клиентских бизнес-процессов

KPI развития

Величина инновационного потенциала
Производительность персонала
Уровень удовлетворенности персонала
Вклад персонала
Количество предложенных усовершенствований
Количество тренингов
Доход на одного сотрудника
Прибыль на одного сотрудника
Административные расходы на одного сотрудника
Отношение оборота к фонду оплаты труда
Количество сотрудников
Текучесть персонала
Средний стаж работы сотрудников в компании
Средний возраст сотрудников
Соотношение временных и постоянных работников
Удельный вес сотрудников с высшим образованием
Индекс лидерства
Доля штатных работников в общей численности персонала
% привлеченных сотрудников в соответствии с требованиями
Количество сотрудников, имеющих ранг "перспективный"
Количество обученных сотрудников по темам, чел.
Процент аттестованных продавцов
Количество сертифицированных сотрудников
Коэффициент взаимозаменяемости
% наличия, в подразделениях и у сотрудников показателей и регламентов
% исполнения внутренних нормативных документов
% исполнения запланированных мероприятий по развитию
% менеджеров, имеющих управленческие степени ( MBA , PMP и пр.)
Удельный вес расходов на информационные системы в общей сумме административных расходов
Уровень автоматизации
Индекс универсальности системы
Производительность компьютерных систем
Степень информационной фрагментарности бизнес-процессов - IFRAG

-----

Небольшой мой пример

---- конец -----

понедельник, 9 января 2012 г.

Реклама-памятка

Краткая памятка для самостоятельного внедрения малобюджетных стратегий раскрутки своего бизнеса:

1. Обьявления на столбах

2. Продающие визитки в супермаркетах

3. Набор в группы "ВКонтакте" / Одноклассники

4. ЖЖ / блог

5. Форумы / доски обьявлений

6. ТВ

7. Рассылки

8. Referrals - скидки

9. Скидки "для своих"

10. Upsell

11. Аудиокасты

12. Холодные звонки

13. Факсы

14. Спам (крайне не рекомендуется)

15. Мини-книги

16. Статьи

17. Уличная инфо-вывеска

18. Флаеры

19. Плакаты

20. Бомж-реклама

21. Пиратки

22. Живые выступления

23. Партнерки

24. Контекстная реклама

25. Каталог

26. Сайт

27. Домены

28. Выступления на чужих тренингах

29. Фирменные девайсы

30. Дипломы

31. Чужие орги

32. Чужие базы

33. Создание позитивных образов в форумах

34. Открытки в почтовые ящики

35. Flycards

36. Обьявления в газетах

37. Досуг-журналы

38. Блокноты, ручки

39. Сувенирка

40. Футболки

41. Создание скандалов

42. Паразитирование на чужой рекламе

43. Скидки

44. Сезонные акции

45. Моделирование

46. Холодный обход

47. Пиратский маркетинг

48. Надписи на авто

49. Татуировки

50. Мемы

51. Наклейки

52. Стикеры

53. Отрывные обьявления

54. Аудиореклама в транспорте

55. СМС рассылки

56. Колонка в центре города

57. Люди-бутерброды

58. Мегафон

59. Граффити

60. Пиар

61. Реклама в лифтах

62. Сайт

63. SEO

64. WAP сайт

65. RSS

66. Рассылки на subsribe.ru, mail.ru

67. Подкуп блоггеров

68. Благотворительность

69. Отзывы звезд

70. Письма счастья

71. Приведи друга

72. Создание продающей среды

73. Мифы

74. Вирусный маркетинг

75. Пиар студентов

76. Подсадная утка

77. Хождение по чужим тренингам

78. Конференции: засеивание

79: Конференции: сбор

80. Конференции: выступления

81. Вебинары (свои и чужие)

82. Интернет радио

83. Бонусы к чужим продуктам

84. Движухи (флешмобы, крестовые походы)

85. Youtube

86. Баш.Орг

87. Инфопродукты

88. Ландшафтная реклама

89. Список известных клиентов

90. Фотки со звездами

91. Празднества

92. Самое-самое --> Пиар

93. Bar stories (war stories)

94. Front End / Back End

95. Интегрирование в гос. структуру

96. Интеграция между клиентом и его клиентами

97. Дворники / листовки

98. Награды

99. Конкурсы

100. Голосование

101. Свои конференции

102. Ассоциация

103. Дипломы и сертификация

104. Халява

105. Временная халява

106. Квест

107. Уведомление клиентов раньше всех остальных

108. Better clients = better deals

109. Follow up

110. Risk reversal

111. Убивание "Buyer's remorse":
- продать что-то еще
- не переключать на полезные действия
- переключить на простые действия
- тупая рутина
- ожидание почты

112. Подарочные сертификаты

113. ПС + JV

114. Нулевой front end

115. Продажи вперед

116. Лицензирование (коробка + эксклюзив)

117. Обучение "про" + "продажи" + "сертификация"

118. ПиЗ клиентов

119. "Bad" leads

120. Разбор полетов

121. Реактивация

122. Пьянки с награждениями

123. Competitive upgrade

124. Дисконтные карты

125. Стикеры

126. Бартер

127. Job offer

128. TCV (Total Customer Value)

129. Тестирование

130. Каннибализм

131. Сезонность

вторник, 3 января 2012 г.

Конспект (международные экономические отношения)

Международные экономические отношения

Международная конкурентоспособность – этим нужно обладать любому предприятия.
Что для этого нужно знать менеджеру:
- основные теории международной торговли
- механизм установления валютных курсов
- механизм работы валютного рынка
- причины выхода фирм на новые рынки

Большинство войн сейчас за природные ресурсы.

Мировая торговля товарами и услугами. Перед исследователями мировой торговли стоят два вопроса
- почему товарный поток именно такой
- кому это выгодно

Факторы сравнительного преимущества страны в международной торговле:
- обеспеченность ресурса
- обеспеченность технологии.
Теория исследования ресурсообеспеченности стран – теория Хекшера- Олина. Не подтверждена эмпирическими данными. Леонтьев пытался доказать, но у него это не получилось.
- для каждого вида продукции требуется разный набор факторов и разное качество этих факторов,
- каждая страна обладает разным набором факторов.
Теория развивается за счет разукрупнения факторов.

Теорема Рыбчинского: Если мы активно развиваем какие-то отрасли и используем какие-то факторы, то другие отрасли, которые могут задействовать те же факторы, от этого значительно страдают.

Обеспеченность технологиями – довольно смутный фактор, любую технологию можно купить на современном рынке.
Обеспеченность технологиями связана с понятием жизненного цикла товара (теория проф Верона):
1. Если выпускается товар, то сначала покрывается внутренний спрос и в этот момент повышается качество товара.
2. Конкурентоспособный на внутреннем рынке товар переносится на другие рынки. Цена высока.
3. Производится передача товара в страны с более низкими факторами производства вместе с передачей технологии.
4. Не выдержав конкуренции, в материнской стране сворачивается производство.

Другая теория – неокенсиянство в области мировой торговли. Мировая торговля не может себя регулировать, поэтому нужно создавать надгосударственного регулятора. (ВТО, МВФ, МББР).

Россия – 2% мирового импорта. При СССР – то же самое почти.

2008 год, нобелевская премия, Поли Кругман, теория мировой торговли на основе теории Хекшера-Олина, но расширен перечень факторов.

На объем мировой торговли влияет
- размер экономики,
- расстояние между рынками (увеличение расстояние на 1% уменьшает объем торговли на 1%)

Международное движение капитала

Международный капитал должен быть вывезен в форме денег, патентов, ноу-хау, основных средств.
Цель вывоза – самовозрастания капитала сейчас или в будущем.
Другие цели
- создание инфраструктуры на чужой территории
- сохранение капитала в неустойчивой обстановке.

Капитал может быть вывезен в частной или государственной форме.
Капитал может выводиться в форме ссудного или предпринимательского капитала.
Инвестиции могут быть прямые (если доля больше 10% или есть управленческие функции) или портфельные.
Заем дочерним компаниям считается прямыми инвестициями.

Инвестиции могут быть краткосрочными или долгосрочными. Депозиты – всегда краткосрочные.

Теория интернализации, теория Джонни Дарлинга – почему предприниматель выбирает ту или иную страну для инвестиций. Ответ – экономия на транзакционных издержках (издержках заключения сделки и отслеживая условий выполнения сделки).

Основы факторы движения капитала:
- возрастание капитала
- создание инфраструктуры
- сохранение капитала.

Теория транснациональных корпораций. Транснационализация объясняется экономией на транзакционных издержках. Экономия на технологических изменениях и вертикальной интеграцией.

Отрицательное.
С т.з. мировой экономии – кризис внешней задолженности. 1982 – мексика – не может платить по внешним долгам. Это сказалось на всех странах. А так как страна не может выполнять свои функции, то их место занимают транснациональные корпорации. А также для погашения задолженности начинают использоваться активы конкурентоспособных предприятий, которые приобретают ТНК.

Международные валютные расчеты

Денежную единицу страны можно считать валютой только тогда, когда она участвует в международных расчетах.
Три типа валют
- свободно конвертируемая.
- частично (ограничения по объему или установлению курса)
- неконвертируемая.

Особенности рынка валюты - факторы спроса и предложения действуют одновременно.

Сделки делятся на запланированные и незапланированные (арбитраж). Спекулянты усиливают тенденцию подъема или падения курса, а не сглаживают ее.

Реальный и эффективный курс. Реальный – тот, что действует «сейчас». Эффективный – средневзвешенные расчеты между государствами.

На курс влияют
- государство – валютные интервенции
- объем внешнеторговых сделок.
- подъем экономики - укрепление курса
- фактор инфляции – ослабление валюты.

На начало 21 века - 90% расчетов проводится с участием долларов США. Но в период 1821-1918 основная валюта – фунт стерлингов. Действовал золотой стандарт фунта как раз после окончания наполеоновских войн.
В 1967 г предпринята первая попытка отказаться от доллара. МВФ создал специальные прав заимствования (Special Drawing Rights, SDR).

Сейчас помимо Европы
Страны Латинской Америки пытаются создать свою валюту.
Страны Персидского залива пытаются.
Африка – АФРО – единая африканская валюта.
Австралия и Новая Зеландия – может создать валюту.

Теория паритета покупательской способности (theory of purchasing power parity, PPP): цены на товары, участвующие в международной торговле имеют тенденцию к выравниванию в результате колебаний валютного курса. То есть, покупка товаров на дешевом рынке и продажа их на более дорогом рынке влияет как на уровень спроса на иностранную валюту, так и на рыночную цену самого товара.

Теория изменения курса валют. Объясняет механизмы формирования курса под воздействием арбитража (двустороннего, трехстороннего, процентного). В частности, объясняет разница между курсом спот (расчеты здесь и сейчас) и форвардным курсом.

Платежный баланс

Устанавливается методологией МВФ.

Платежный баланс состоит из трех счетов
1. - счет текущих операций
2 - счет финансовых операций
3 - счет операций с капиталом.

Позволяет судить о состоянии, есть ли бегство капитала или наоборот инвестиции.
1. Активное сальдо – экспорт превышает импорт.
2. Активное сальдо – страна инвестирует
3. Здесь списание долгов то же.

Построен по двойной записи. Все три счета должны быть равны нулю. Но так не бывает. Поэтому добавляют счет пропусков и ошибок (например, в США это счет был 28 млрд долларов).

Сделки, увеличивающие спрос на валюту страны, отражаются по кредиту со знаком +, сделки, приводящие к увеличению ПРЕДЛОЖЕНИЯ валюты отражаются по дебету со знаком -.
Экспорт и приток капитала – кредит с +, импорт и отток капитала – дебет с -.

Из Википедии
«Экспорт товаров и услуг означает рост требований к нерезидентам (что фиксируется в платёжном балансе со знаком «+») и, следовательно, уменьшение финансовых обязательств перед нерезидентами (что фиксируется со знаком «—»). В принципе суммирование двух учётных записей должно давать нуль. В результате экспорта товаров и услуг в стране накапливаются валютные резервы, из которых осуществляется, в частности, оплата импорта.
При отсутствии достаточных валютных резервов для оплаты импорта страна может прибегнуть к иностранным займам, которые не опосредованы экспортом товаров и услуг (но которые в дальнейшем необходимо покрывать за счёт увеличения национального экспорта). В этом случае торговая сторона сделки (ввоз товаров или услуг) означает появление задолженности перед иностранцами, требующей погашения (что фиксируется со знаком «—»), а привлечение кредитов нерезидентов означает рост обязательств перед иностранцами (что фиксируется со знаком «+»).»

Примерно на конец 20 века только 3% напечатанных 100 долларовых бумаг ходят внутри США. 252 млрд долларов ходит по миру. Если бы не ходили по миру, то США пришлось бы выпустить облигации и обслуживание такой суммы стоило бы 16 млрд долларов в год.

Национальная политика в области внешней торговли

Кому выгодно повышение пошлин?
Повышение стоимости импорта дает выгоду правительству и выгоду производителю.
Потери потребителя значительно больше, чем прибыли производителя и государства. У потребителя потери будут всегда. Они могут покрыться только за счет роста занятости.

Доводы «за»
С помощью тарифа можно понизить рыночную цену (если страна обладает достаточной рыночной властью). Например, США введет ограничение на ввоз нефти, то цена на нефть понизится.
Далее, страны могут ограничить экспорт и это поднимет рыночную цену. Пример – страны ОПЕК.

Введение пониженных тарифов – это порой «вторая лучшая политика». Например, чтобы ограничить монополию, ограничить сговор, можно попытаться сократить тариф. В этом случае появляются иностранные конкуренты и не нужно выписывать предписания монополисту.

Свободная торговля – новая тема, возникшая после Второй Мировой войны. А до этого в международной торговле правилом хорошего тона был протекционизм. Сравните - как все изменилось! А "Капитал" не переписан с учетом поворота на 180 градусов от меркантилизма в мировой торговле к свободной торговле.

Деятельность ВТО

ВТО - это суперновейшая история, так как эта организация существует всего с 1 января 1995 года.

Идея ВТО – торговые ограничения не выгодны.
Свободная торговля
- эффективно распределяет ресурсы
- фирма может получить преимущество от экономии масштаба
- причина развития конкуренции и инновации
- смягчает последствия «кризиса перепроизводства»,

Против
- введение тарифов защищает отрасль
- небольшой тариф может дать прибыль

вторник, 10 января 2012 г.