Торговля:
Средства стимулирования реализации товаров в розничной торговле подразделяются на ценовые и неценовые.
Ценовыми средствами стимулирования являются
- распродажи по сниженным ценам,
- продажа товаров в кредит и в рассрочку на льготных условиях,
- система поощрений премиями и скидками.
Неценовыми средствами роста продаж являются
- высококачественная упаковка,
- рекламно-информационное оформление (красочное и увлекающее покупателя),
- рациональное размещение товара в зале магазина,
- грамотная выкладка товаров на полки и витрины (группировка, обзорность, стиль),
- предложение покупателям дополнительных и сопутствующих торговых услуг,
- вежливость и внимательность по отношению к покупателям.
Покупатели
Потребители, не стесняясь, признают, что целью каждого их похода в тот или иной магазин остается желание извлечь максимальную выгоду (или ценность) из каждого посещения магазина.
При этом они задают себе следующие вопросы.
+ "Есть ли в этом магазине необходимый мне ассортимент товаров?",
+ "Могу ли я быть уверенным в том, что этот магазин всегда удовлетворит мои потребности?",
"Смогу ли я приятно и с пользой провести время в этом магазине?",
+ "Могу ли я считать этот магазин незаменимым для себя?",
+ "Получил ли я именно то, за что заплатил свои деньги?"
---
Покупатель определяет ценность на основе мнения о том, какие выгоды и преимущества получены в результате совершения покупки, по сравнению с ценой, которую пришлось заплатить.
Конечно, все зависит от конкретного покупателя.
Например, одни покупатели всегда ищут товар подешевле. Другие ориентированы на обслуживание и всегда готовы заплатить более высокую цену за более качественное обслуживание Покупатели третьего типа исходят из соображений престижа: они готовы платить больше за возможность покупать товары в определенных "престижных" магазинах.
----
Как определить все-таки эту самую ценность в таком запутанном вопросе.
Может попробовать "запустить анкетку" для себя? Ну, типа, чтобы не мучать покупателей.
Например, такую. В этой анкете варианты ответов - да и нет
АНКЕТА
1. Определяют ли в компании понятие ценности с точки зрения потребителя?
2. Четко ли определено в компании соотношение "ценность/цена"?
3. Оправдана ли позиция компании относительно ценности с точки зрения конкуренции?
4. Способны ли партнеры розничной компании по каналу распределения предоставлять услуги, повышающие ценность?
5. Проводят ли в компании различие между ожидаемыми и расширенными элементами цепочки формирования ценности?
6. Удалось ли розничному торговцу найти важные потенциальные элементы цепочки формирования ценности?
7. Нацелена ли розничная компания (при условии ее ориентации на создание ценности) на определенный сегмент рынка?
8. Можно ли утверждать, что розничная компания последовательно применяет подход, ориентированный на создание ценности?
9. Насколько эффективно розничная компания информирует целевой рынок о своей ориентации на создание ценности?
10. Способен ли этот целевой рынок четко определить стратегию позиционирования данного розничного торговца?
11. Учитывается ли в стратегии позиционирования розничной компании компромисс между объемами продаж и прибылей?
12. Ставит ли розничный торговец перед собой цели, связанные с обеспечением удовлетворенности потребителей?
13. Оценивает ли розничный торговец время от времени степень удовлетворенности потребителей?
14. Делает ли розничный торговец все возможное, чтобы избежать ошибок, типичных для ориентации на создание ценности?
15. Стремится ли розничный торговец постоянно искать все новые возможности, способствующие созданию ценности для потребителей?
Пятнадцать вопросов и наверное, будучи предельно откровенными, пятнадцать ответов "нет".
Примечание. В учебниках же присутствует рекомендация: если на любой из перечисленных вопросов получен отрицательный ответ, то розничная фирма или другие члены канала распределения должны внести в свою деятельность соответствующим коррективы.
----
А может проще для начала.
Добиться от продавцов фразы:
"Здравствуйте, чем я могу вам помочь?"
или
"Спасибо, что сделали покупку в нашем магазине".
---
Хотя, как заметил один специалист:
"В наши дни рассчитывать на бесплатное обслуживание потребителей - все равно что надеяться выиграть матч по водному поло у стаи пираний".
---
Розничные торговцы не должны забывать, что ожидания потребителей постоянно растут и в долгосрочной перспективе только "чрезвычайно удовлетворенные" клиенты сохранят приверженность фирме.
Но вот плохо, что ожидания растут, а покупательская способность - не всегда.
Средства стимулирования реализации товаров в розничной торговле подразделяются на ценовые и неценовые.
Ценовыми средствами стимулирования являются
- распродажи по сниженным ценам,
- продажа товаров в кредит и в рассрочку на льготных условиях,
- система поощрений премиями и скидками.
Неценовыми средствами роста продаж являются
- высококачественная упаковка,
- рекламно-информационное оформление (красочное и увлекающее покупателя),
- рациональное размещение товара в зале магазина,
- грамотная выкладка товаров на полки и витрины (группировка, обзорность, стиль),
- предложение покупателям дополнительных и сопутствующих торговых услуг,
- вежливость и внимательность по отношению к покупателям.
Покупатели
Потребители, не стесняясь, признают, что целью каждого их похода в тот или иной магазин остается желание извлечь максимальную выгоду (или ценность) из каждого посещения магазина.
При этом они задают себе следующие вопросы.
+ "Есть ли в этом магазине необходимый мне ассортимент товаров?",
+ "Могу ли я быть уверенным в том, что этот магазин всегда удовлетворит мои потребности?",
"Смогу ли я приятно и с пользой провести время в этом магазине?",
+ "Могу ли я считать этот магазин незаменимым для себя?",
+ "Получил ли я именно то, за что заплатил свои деньги?"
---
Покупатель определяет ценность на основе мнения о том, какие выгоды и преимущества получены в результате совершения покупки, по сравнению с ценой, которую пришлось заплатить.
Конечно, все зависит от конкретного покупателя.
Например, одни покупатели всегда ищут товар подешевле. Другие ориентированы на обслуживание и всегда готовы заплатить более высокую цену за более качественное обслуживание Покупатели третьего типа исходят из соображений престижа: они готовы платить больше за возможность покупать товары в определенных "престижных" магазинах.
----
Как определить все-таки эту самую ценность в таком запутанном вопросе.
Может попробовать "запустить анкетку" для себя? Ну, типа, чтобы не мучать покупателей.
Например, такую. В этой анкете варианты ответов - да и нет
АНКЕТА
1. Определяют ли в компании понятие ценности с точки зрения потребителя?
2. Четко ли определено в компании соотношение "ценность/цена"?
3. Оправдана ли позиция компании относительно ценности с точки зрения конкуренции?
4. Способны ли партнеры розничной компании по каналу распределения предоставлять услуги, повышающие ценность?
5. Проводят ли в компании различие между ожидаемыми и расширенными элементами цепочки формирования ценности?
6. Удалось ли розничному торговцу найти важные потенциальные элементы цепочки формирования ценности?
7. Нацелена ли розничная компания (при условии ее ориентации на создание ценности) на определенный сегмент рынка?
8. Можно ли утверждать, что розничная компания последовательно применяет подход, ориентированный на создание ценности?
9. Насколько эффективно розничная компания информирует целевой рынок о своей ориентации на создание ценности?
10. Способен ли этот целевой рынок четко определить стратегию позиционирования данного розничного торговца?
11. Учитывается ли в стратегии позиционирования розничной компании компромисс между объемами продаж и прибылей?
12. Ставит ли розничный торговец перед собой цели, связанные с обеспечением удовлетворенности потребителей?
13. Оценивает ли розничный торговец время от времени степень удовлетворенности потребителей?
14. Делает ли розничный торговец все возможное, чтобы избежать ошибок, типичных для ориентации на создание ценности?
15. Стремится ли розничный торговец постоянно искать все новые возможности, способствующие созданию ценности для потребителей?
Пятнадцать вопросов и наверное, будучи предельно откровенными, пятнадцать ответов "нет".
Примечание. В учебниках же присутствует рекомендация: если на любой из перечисленных вопросов получен отрицательный ответ, то розничная фирма или другие члены канала распределения должны внести в свою деятельность соответствующим коррективы.
----
А может проще для начала.
Добиться от продавцов фразы:
"Здравствуйте, чем я могу вам помочь?"
или
"Спасибо, что сделали покупку в нашем магазине".
---
Хотя, как заметил один специалист:
"В наши дни рассчитывать на бесплатное обслуживание потребителей - все равно что надеяться выиграть матч по водному поло у стаи пираний".
---
Розничные торговцы не должны забывать, что ожидания потребителей постоянно растут и в долгосрочной перспективе только "чрезвычайно удовлетворенные" клиенты сохранят приверженность фирме.
Но вот плохо, что ожидания растут, а покупательская способность - не всегда.
Комментариев нет:
Отправить комментарий