Кредиты на сезонность и завоевание рынка

Рассмотрим работу с кредитами, привлекаемыми для решения следующих задач:

• для удовлетворения сезонного роста продаж,
• для расширения рыночной доли компании.

Кредит на удовлетворение сезонного роста продаж

Для удовлетворения сезонного спроса следует иметь достаточное количество товара, обеспечиваемое либо изменением частоты и объемов поставок, либо высокими складскими запасами, формируемые на начало сезона. Если дисциплину поставок невозможно изменить, то остается один путь – формирование более высокого уровня складских запасов. Источником формирования более высокого уровня складских запасов может выступать товарный кредит поставщиков, собственные средства предприятия и, наконец, заемные средства.

Рассмотрим задачу привлечения кредитных средств. Кредитные средства должны поступить в распоряжение предприятия к моменту оплаты товара. Возврат же кредита приходится как минимум на конец сезона, скорректированный на сроки погашения кредиторской задолженности клиентов компании.

Рассмотрим графики состояния склада для различных ситуаций состояния склада, различных объемов склада, различных сроков кредита.

Базовый пример

В основу расчета положим следующий пример, параметры которого будем варьировать с тем, чтобы отразить различные эффекты дисциплины заказа и кредита на состояние склада и упущенную выручку.

Рис. 1. Состояние склада в отсутствии кредита.

Пусть склад составляет 50 денежных единиц, месячный спрос составляет 10 денежных единиц, сезонный спрос – 40 единиц, срок доставки 1 месяц. Источником финансирования заказа является себестоимость продаж предыдущего месяца, заказ осуществляются в начале месяца, товар отгружается в момент оплаты, а так как срок доставки 1 месяц, то товара поступает на склад через 1 месяц после оплаты товара.

Точка заказа – 50 денежных единиц на складе. Что это значит? Если склад достигает 50 единиц, то производится заказ в размере предполагаемого спроса на срок доставки.

Построим график складских запасов для данной задачи (рис. 1). Вверху, над графиком приведены объем заказа, через месяц, который соответствует сроку доставки, происходит пополнение склада. Расход склада принят линейный, в соответствии с месячным спросом. По оси Y отложена величина склада, по оси Х – время.

Данный график демонстрирует, что складских запасов достаточно для удовлетворения товарных запасов. Страховой запас – 10 единиц.

Привлечение кредита

Предположим, что снижение запасов ниже уровня 40 плохо, и кредит привлекается с тем, чтобы не допустить снижения запасов ниже 40. Для ситуации на рис. 1 склад находится ниже 40 в течение 1,75 месяца. Для недопущения подобной ситуации рассмотрим привлечения кредита. Кредит нужен в размере 30 единиц. Построим графики для случая привлечения кредита в размере 30 в третьем и во втором месяце. Кредита отображается серым прямоугольником, расположенного прямо на графике, величина кредита отображается высотой прямоугольника, срок кредита – его длиной.

Рис. 2. Состояние склада при наличии кредита а) в третьем месяце, б) во втором месяце.

Мы имеем ситуацию превышения сезонного спроса складских запасов.

Существенный спрос против складских запасов

Пусть склад 50, но межсезонный спрос – 40, а спрос в сезон – 100. Тогда в отсутствие кредита мы имеем следующую ситуацию (рис. 3). В течение полумесяца продаж нет, и потеря выручки – 100/(1-u), где u – норма маржинальной прибыли.

Рис. 3. Состояние склада в отсутствие кредита.

Теперь рассмотрим кредитование. Рассмотрим кредит, взятый во втором месяце, в двух суммах – 50 и 60. Кредит в размере 50 единиц предполагает полное использование страховых резервов, кредит в 60 единиц оставляет страховые резервы нетронутыми. Графики состояния складских запасов приведены на рис. 4.

Рис. 4.

Данные графики демонстрируют и удлинение срока кредита, и увеличение размера кредита по мере увеличения требований по гарантированным остаткам товара на складах.

Если же кредит берется в третьем месяце, то есть с опозданием, в тех же двух вариантах объема кредита, то состояние склада выглядит следующим образом. (Заметим, что «опозданием» с кредитом может быть связано не только с просчетами планирования, но и со случайным сроком наступления сезона.)

Рис. 5.

Здесь тоже наблюдается удлинение срока кредита. Но еще видно неэффективное в случае б) определение объемов кредитных ресурсов. Раз опоздали с кредитом, то нужно хотя бы попытаться (если, конечно, нет лимитов по минимальной сумме кредита) взять оптимальный объем кредита.

Расчет экономического кредитного эффекта

Чтобы рассчитать полные эффекты по эффективности кредитов для экономики предприятия, в расчет нужно подключить:

-        плату за хранение и дополнительные площади на случай резкого увеличения товарной массы,

-        упущенную выручку, маржинальную и операционную прибыли,

-        плату за кредитные ресурсы,

-        потерю доли рынка и как следствие сокращение спроса в случае отсутствия товара на складе при наличии спроса.

Оценка «падения спроса» может быть реализована следующим образом. Предполагаем, что в случае отсутствия товара на складе спрос замещает конкурент. После возврата склада спрос, по крайней мере, меньше, чем был раньше. Спрос может восстанавливаться с некоторой скоростью, а может не восстанавливать. Для демонстрации эффектов представляется нормальным считать падение спроса на 50% и рассматривать две ситуации. Спрос восстанавливается через один или два месяца после насыщения складов или не восстанавливается вообще. Таким образом, усиление конкурентов проявляется в том, что в период отсутствия склада клиент переходят к конкуренту и не все потом возвращаются как в обычное время, так и в сезон.

Более сложная, но, наверное, ничего не добавляющая модель предполагает вероятностную модель конкурента. С вероятностью и у конкурента опустошаются склады и клиенты с вероятностью мечутся между компаниями. И еще включаются ценовые сражения и производится эффективность ценовых войн.

Длительные сезоны и их влияние на кредитную политику

Пусть сезон длится несколько циклов поставок. Этим самым мы изучаем еще один вопрос: можно ли преодолеть сезонную горячку за счет снижения сроков поставки. Можно было решать нашу задачу путем сокращения срока поставки, например, приняв, что срок поставки одна неделя. Но ту же задачу можно решить, приняв что сезон длиться несколько месяцев. Мы взяли три месяца.

Итак, рассмотрим первую задачу: склад 50, продажи в межсезонье – 10, в сезон – 40, но сезон длиться 6 месяцев. Вначале получим эпюру склада в отсутствие кредита.

Рис. 6.

Весьма характерные биения склада и ситуация не восстанавливается без привлечения дополнительного капитала.

В данной ситуации товара не хватает. Кстати, данный рисунок может быть использован для расчета потребного капитала.

Посмотрим, как изменится ситуация, если мы привлекаем кредит. Первый случай будет описывать кредит во 2 месяце в размере 30 единиц. Логика расчета при этом используется простая – нам не хватило 20 единиц плюс 10 единиц на страховой запас.

Рис. 7.

Видно, что расчет оправдался. Правда несколько настораживает низкий страховой запас. Колебания в спросе и колебания в сроках поставках могут вынудить поднять страховой запас.

Второй неприятный момент – это соотношение размера склада и размера кредита. Средний склад примерно равен размеру кредита – то есть склад полностью сформирован за счет кредитных ресурсов.

Второй случай будет описывать кредит в 3 месяце в размере 30 единиц. Здесь моделируется ошибка с определением начала сезона.

Рис. 8.

Что же картинка на рис. 8 более «реалистична».

Рассмотрим, еще одну ситуацию. Допустим, банк не дает кредит больше 20 единиц. Причина – в залог принят товар в обороте с дисконтом 50%, товар оценен в 40 единиц – по минимальной величине склада.

Рис. 9.

Кредит 10 единиц.

Рис. 10.

Хотя ситуация выглядит не так удручающе, как на рис. 6, но тем не менее о ритмичной работе склада говорить не приходится.

Сезонный спрос превышает запасы

Перейдем к ситуации, в которой сезонный спрос превышает складские запасы. Пусть склад – 50 единиц, спрос в межсезонье – 40 единиц, спрос в сезон – 100 единиц, сезон длится в течение 6 месяцев. Столь большой срок сезон взят для демонстрации «переходных режимов» состояния склада.

Построим эпюру в отсутствии кредита.

Рис. 11.

Рассмотрим привлечение кредита во втором месяце с разными объемами заимствования.

Кредит в размере 60 единиц.

Рис. 12.

Кредит в размере 110 единиц.

Рис. 13.

Кредит в размере 150 единиц.

Рис.14.

Анализ последней ситуации показывает, что необходимо иметь 2 транша кредита, второй транш привлекается через месяц после первого транша. Рассмотрим кредит двумя траншами, во второй месяц 150 и в третий месяц – 150. Тогда эпюра склада будет выглядеть следующим образом:

Рис. 15.

Данный рисунок демонстрирует «поразительную» ситуацию – размер кредита превышает максимальную величину склада!

Кредит для расширения рыночной доли компании

Несколько сложнее решается задача кредитования с целью расширения доли рынка, занимаемой фирмой. Рассмотрим следующую задачу.

Рис. 16. Доли рынка.

Допустим, что маркетинговые расчеты свидетельствуют о возможности расширения рынка. В качестве примера, примем, что фирма владеет 20% рынка и имеет возможность занять еще 40% рынка. Будучи консервативной и не желая рисковать, руководство решило завоевать 20% рынка. Для решения данной задачи, как минимум, нужно удвоить складской запас. Для чего и привлекается кредит сроком не менее одного оборота склада. Длительность кредита должна быть согласована со сроком оборачиваемости склада с тем, чтобы обеспечить условия возвратности кредита.

Далее рассчитываются условия платности кредита: достаточно ли дополнительной прибыли для выплаты процентов по кредиту. Отсюда следует норматив по прибыли от расширения: прибыль от расширения рынка должна превышать проценты по кредиту (с некоторым запасом).

В связи с подобным кредитом возникают сложности с определением и расчетом источника финансирования возврата кредита. Сложности, вызванные не совсем ясным мышлением.

В качестве источника возврата подобного кредита могут рассматривать, исключая маргинальные случаи типа продажи внеоборотных средств, получение нового кредита и тому подобное, нераспределенная прибыль и собственно склад. Возврат кредита за счет прибыли более-менее ясен, поэтому вначале остановимся на возврате за счет склада. С тем, чтобы вернуть кредит, мы опять должны уменьшить склад, и придти к тому, с чего начали. В самом деле, других источников нет.

То есть, увеличив за счет кредита склад вдвое, имея кредит сроком на один оборот склада, мы распродавая склад, не пополняем его, а возвращаем кредит.

Ситуация «несколько улучшается», если для возврата кредита мы используем нераспределенную прибыль, или, что то же самое, используем нераспределенную прибыль для пополнения склада. В этом случае, мы имеем возможность увеличить долю рынка за счет нераспределенной прибыли. К примеру, если долю рынка нужно увеличить на 5%, то 25% кредита нужно погасить за счет нераспределенной прибыли.

У начинающих финансовых менеджеров осознание того факта, что краткосрочное кредитование товарного запаса автоматически не увеличивает долю рынка после возврата кредита возникает значительно позже. А именно после того, как будет закончена оценка активов на момент окончания возврата кредита.

И если кредитование сезонных продаж естественным образом приводит к возврату кредитных средств за счет склада, который и реализуется в сезон, приходя к концу сезона к нормальной величине, то кредитование роста рыночной доли более сложная операция, так как требует либо нераспределенной чистой прибыли, которую нужно заработать, либо дополнительного вложения собственного, - долевого или долгового, - капитала.