Что нового вышло в теме стратегического менеджмента

Что нового вышло в теме стратегического менеджмента с момента выхода книги
Г.Минцберг, Б.Альстрэнд и Дж.Лэмпел. "Школы стратегий. Стратегическое сафари: экскурсия по дебрям стратегий менеджмента" ("Strategy Safari: A Guided Tour Through The Wilds of Strategic Management", 1998 год)

Возможно, эта работа. Во всяком случае в "список кандидатов" она должна быть включена

"Осваиваем систему управления". Роберт Каплан, Дэвид Нортон. Harvard Business Review – Россия. Май 2008.

Статья настолько хорошая, что мне трудно сказать, что в ней может мне не нравиться. Впрочем, за других я не ручаюсь...

По сути же статьи мы имеем ...

Нортон и Каплан представили модель идеального предприятия с четко работающей системой управления, в которой разделены оперативные и стратегические вопросы системы управления, которая умеет измерять параметры своего состояния. Далее система управления вычисляет отклонение и подает "сигналы", возвращающие объект к эталонному состоянию.

Такой "простой" с точки зрения динамической теории управления (раздел математики) процесс вложен не в техническую, а в организационную среду. Среду, в которой основными действующими "лицами" являются не механизмы, а люди. А люди как известно самое ненадежное звено в контуре управления. Но тем не менее, если они действуют по правилам - то все получается идеально.

Заслуга данной работы состоит в том, что с помощью малого числа букв авторам удалось изложить концепцию "идеального" предприятия. И это здорово, так знание эталона делает систему на порядок совершеннее и мудрее.

Возможно, не стоило мудрить со стратегическими показателями, со стратегическими картами, да и вообще с системой сбалансированных показателей.

Увы.
Бизнес-услуги консультантов должны иметь яркую упаковку, иначе не будет продаж и с этим фактом и фактором приходится мирится.

Если же работу перевести на научный язык, то, во-первых, она станет сухой и плохо продаваемой, а, во-вторых, ее понимание ограничиться узким кругом лиц, специализирующимся в этой области. К примеру, труды Месаровича и Такахары, математиков, содержатся глубокие и содержательные идеи по управлению сложными иерархическими системами, но увы - кто кроме математиков их понимает. Математики не очень то стремятся управлять предприятием первую половину жизни. А во вторую, большинству - просто лень.

Первый раз я читал эту статью в 2008 году.
Тогда она как-то не задела, или образно говоря, "не искрилась".
Теперь же, в 2011, читать интересно.

Надо отметить, что текст статьи характеризуется высокой степенью абстракции (с точки зрения практического менеджмента) и поэтому у любого читателя остается огромная свобода выбора в интерпретации, конкретизации утверждений и сентенций авторов. Кое-где можно и не согласится, можно попытаться поспорить. Увы, "юридически" безупречный текст позволяет авторам утверждать, что именно то, о чем говорит критик, подразумевается.

Трудно отрицать, что данная статья вклад в стратегический менеджмент. Существенный ли вклад? Думаю, да, существенный.

***

Жаль, что Каплан и Нортон (ввиду краткости журнальных статей, наверное) не ссылаются на предшественников.

В частности, например на Питера Друкера, который первым придумал ключевые показатели эффективности (правильнее переводить - деятельности), которые потом превратились в сбалансированные показатели. Хотя ни с точки математики, ни с точки бухгалтерии - показатели как то непонятно сбалансированы.
Возможно, только мне не понятно, но тем не менее...
НУ не вижу БАЛАНСА - и все тут.
Нет весов...
А! Говорят - стратегией сбалансированы...
Ну-ну...
Еще бы стратегию померить, но на гирю стратегия похожа... фигурально выражаясь...

Стратегическая карта очень похожа дерево будущей реальности + дерево переходов из книги Ульяма Деметра "Теория ограничений Голдратта. Системный подход к непрерывному совершенствованию".

То есть, что же я хочу сказать.
Что работа Нортона и Каплана опирается на труды других ученых, но именно этим авторам удалось материал предшественников изложить художественно и компактно.
Соответственно - ошибок в работе тоже мало. Или нет их вовсе...

Но как же ее (статью) применить на практике?

---
Стратегия в военном деле - это наука ведения войны.
В то время как тактика - наука ведения боя.
В русском военном деле еще выделяют оперативно-тактический уровень - оперативное искусство - искусство ведения операций.

В военном деле просматривается довольно четкая зависимость
характера организации и планирования деятельности
И
численности подразделения.

Так для взвода, роты, батальона и даже полка, - то есть где то до 900 человек, - мы имеем тактический уровень.
Полк (900-2000 человек) "размещается" на стыке тактического и оперативно-тактического уровня.
Дивизия, бригада, корпус (короче, соединение) - это оперативно-тактический уровень и здесь речь идет о уровнях от 10000 до 50000 человек.
Армия, фронт - это уже стратегический уровень.

Соответственно, командиры соответствующих подразделений занимаются своими делами.
Командир роты, капитан - тактикой, а командир дивизии, генерал-майор - оперативным искусством.
А вот уже командир армии (в мирное время командующий округом) - стратегией.

И уж совсем не уместно, если вдруг капитан начнет заниматься стратегией, от вышестоящего командира ему уж точно достанется.

Но вот какие задачи, тактические или стратегические, выполняет конкретное подразделение - зависит от задачи и от обстановки.
Например, взвод Павлова во время Сталинградской обороны решал задачу фронта и решал важную стратегическую задачу. От обороны дома взводом Павлова зависел исход фронтовой операции.
Но разве от того, что взвод Павлова вдруг стал решать стратегическую задачу фронта - разве сам командир взвода, базирующего в доме, должен сразу заняться стратегией?

Таким образом, в армии мы видим четкое распределение обязанностей тактика и стратега.
Для того, что командир мог заняться не то что стратегией, а хотя бы оперативным искусством, в его подчинении должно быть как минимум две сотни офицеров, которые занимаются тактикой и не "грузят" командира тем, что не подвезли портянки в третью роту, а шампунь - связисткам!
А уж у командира-стратега - две сотни полковников да пару десятков генералов по струнке ходят.

Что я хочу сказать?

Бессмысленно заниматься разработкой стратегии, если у Вас нет целого батальона обученных и подготовленных тактиков, то есть обученных и подготовленных операционных менеджеров. И уж точно, если вы собрались заниматься стратегией, то максимум Вашего операционного менеджмента будет состоять в командовании секретарями и помощниками, а не менеджерами и рабочими.

И этого понимания не нашел в статье у Каплана и Нортана. Поэтому с моей точки зрения четвертая часть статьи выглядит неубедительно (для меня и сегодня! завтра опыт и знания могут "вскрыть" и эту часть).

Что мне действительно представляется, так это что мы имеем плохую систему управления, если командиру приходится все время заниматься операционной деятельностью, проводя операционные совещания. Он, командир, конечно может это делать. Например, когда ему стало скучно и настало время отдохнуть от стратегических дум. А также тогда, когда надо на ком-то надо размяться и так оттренировать командиров, чтобы они прибежав в отдел, со сладострастием занялись воспитанием подчиненных, дабы те не пьянствовали и не филонили.

А корректировка стратегии?
В статье об этом говорится как о важной обязанности того же самого творца, который придумал такую стратегию, что ее нужно еженедельно корректировать. А в недавние времена корректировка стратегии корректировала жизнь всех, кто участвовал в разработке такой вот стратегии...

Так что же это получается? В зависимости от размера фирмы это самой фирме причитается разный размер стратегии?

Есть еще один фактор.

***

Цитата

"Стратегия компании описывает, каким образом производить ценность для акционеров, клиентов и членов сообщества вообще." Каплан Роберт С, Нортон Дейвид П. Стратегические карты. Трансформация нематериальных активов в материальные результаты / Пер. с англ. — М.: ЗАО ≪Олимп-Бизнес≫, 2005. — 512 с

Я бы хотел понять, для какой организации уместно разворачивать стратегические работы и оплачивать работы по исполнению функции "разработка стратегии".

Раньше я уже пытался понять, как увязывается размер фирмы и обязательность стратегических работ. Исходя из здравого смысла, для корпораций масштаба ТНК стратегия уместна, равно как и уместна функция стратега. Уместна стратегия для всех публичных компаний.

А вот для маленькой компании, так скажем для ИП (индивидуального предпринимателя), уместность стратегии может не пройти проверку здравым смыслом.

У стратегии есть еще одно определение - это недетализированный план достижения сложной цели.

То есть, помимо размера фирмы должна быть еще некоторая сложная цель, которую не удается детально описать ввиду большого числа деталей. Или ввиду отсутствия методик работы со сложными явлениями. Или ввиду высокой неопределенности.

И наконец, фирма должна быть относительно большой по сравнению с отраслью.
Например, игрок на рынке Форекс (я полагаю, что Вы все понимаете что форекс - это лохотрон) может разрабатывать всякие стратегии собственного обогащения, но не в состоянии предложить ни одной стратегии, сколь-нибудь влияющие на валютный рынок: просто его ресурсы настолько мизерны, что говорить о какой то стратегии бессмысленно, он не способен изменить этот рынок. А вот банк Bank of America, или Чина-банк или Дойтче-Банк могут повлиять на этот рынок (валютный рынок) и применительно к ним функция разработки стратегии уместна.

Примечание. В обыденной речи мы можем говорить - стратегия игры в покер, стратегия игры в шахматы, стратегия игры в казино, но здесь я хочу подчеркнуть, что в этом случае смысл слова "стратегия" отличен от того, который мы имеем в контуре стратегического управления фирмой. В приведенных примерах "стратегия" означает "алгоритм", точный или эвристический, и всего лишь описывает направление игры, которое скорее всего приведет к выигрышу. Даже если мы говорит о стратегии как алгоритме, мы прежде всего имеем некий не детализированный алгоритм. Даже не алгоритм, а скорее рецепт.

Важное замечание. Стратегия также уместна для всех фирм, которые могут стать предметом разбирательства с точки зрения антимонопольного законодательства.

***

Можно выдвинуть гипотезу, что стратегия уместна:
- для крупных фирм типа ТНК;
- для сложных целей с недетализированными планами в том случае, когда разработка детального плана невозможна или сверхзатратна;
- для фирм, которые своими действиями влияют на отрасль;
- для фирм, которые могут своими действия вызвать ответные реакции государственных органов регулирования экономики;
- для фирм, которые пользуются экстерналиями (см.примечание ниже) и тем самым попадают под надзор общественности, негосударственных самоуправляемых организаций.

Для всех этих случаев статья Каплана и Нортона важна и актуальна.

Примечание.
Примеры экстерналий.
К экстерналии, например, относится загрязнение окружающей среды промышленными предприятиями, когда увеличение прибыли предприятия в результате наращивания производства оборачивается ущербом окружающей среде, от чего страдают некоторые фирмы и общество в целом.
Другой пример: пробки на дорогах. При этом, автомобилисты сами создают отрицательную экстерналию и платят за это своим временем.

Негативные внешние эффекты часто устраняются путем вмешательства государства в экономику. Государство может установить различные виды налогов, пошлины для «вредителей». При увеличении налогов фирмы сокращают предложение своего товара, при этом, повышая на него цену. В случае с пробками правительство может сделать данную трассу платной. Общественные потери от траты времени заменяются на издержки по налоговым выплатам за использование трассы, но при этом общественный выигрыш возрастет на величину выигрыша государства от налоговых сборов, к тому же дорога может быть станет значительно более разгруженной. Если же не станет, то государство вмешалась не эффективно.

Школы стратегий

Из "Школ стратегий".

На рисунке позиции различных школ по отношению к процессу формирования стратегии.
Только когнитивная школа пытается понять суть процесса выработки стратегии (но без особого успеха. Все другие школы располагаются вокруг черной рамки: над ней, выше, ниже, перед, за или вне ее.

Взгляд школы позиционирования обращен назад.
Школа планирования рассматривает ближайшее будущее.
Школа дизайна заглядывает далеко вперед, к стратегической перспективе, которая настолько далека, что все альтернативы множатся и становятся одинаково маловероятными.
Школа предпринимательства создает уникальную картину самого далекого будущего, к которому маниакально стремиться. Один из тысяч угадывает.

Школы обучения и власти запутались в мелочах, образно говоря, рассматривая деревья, они не могут охватить взглядом лес.
Школа обучения зрит в корень. Власть увлечена мелочами, о которых в приличном обществе предпочитают не упоминать.

Школа культуры на все смотрит свысока.
Школа внешней среды это вообще, какой то посторонний наблюдатель, то разглядывает организацию через замочную скважину, то заглядывает в окна, но зайти не решается.

Школа конфигурации рассматривает процесс изнутри, заглядывая во все уголки, думая, что смотрит всюду: зачем видеть мир, когда достаточно посмотреть в окно.


При любом раскладе "согласия в товарищах" нет.

Прежде всего потому, что ни одна из школ не хочет рассматривать и учитывать масштаб предприятия.
Маленькое предприятие по производству пирожков не нуждается в большинстве стратегических школ, а для огромной корпорации каждая из этих школ может оказаться неподходящей в виду слишком слабого аппарата для выработки стратегии.
Возможно, где то в середине болтаются фирмы, которым может пригодиться одна из данных школ в силу случайного стечения обстоятельств, а не отнюдь в силу того, что учение школы единственно верное...

«Мудрость – это способность видеть отдаленные последствия текущих действий, готовность пожертвовать быстрым выигрышем ради будущих выгод». Р. Акоффа.

Это то, что есть.
А что было после?

После кстати, из того что я знаю, вроде бы были
а) Каплан и Нортон
б) Маккинзи с концепцией стратегического архитектора, с применением теории опционов для оценки бизнеса
в) Портер?

Принципы стратегического менеджмента

Перспективность
- ориентирован на долгосрочную перспективу

Приоритетность
Стратегические приоритеты выше по приоритету по сравнению с тактические действия менеджеров

Реализуемость
Разрабатываемые стратегии должны быть выполнимы/реализуемы

Итеративность
Достижение стратегических целей – последовательный многоэтапный процесс, несоответствие на каждом из этапов должно вызывать следующую итерацию обновления целей, инструментов реализации стратегии и перечня мероприятий

Комплексность и пограничность
Стратегическое управление базируется на анализе внутренней и внешней среды, рассматривает организацию как к открытую систему
 
Не взирая на многообразие методик, типов и видов стратегии я выделяю следующие типы стратегий:
- стратегия достижения нужной суммой прибыли;
- стратегия достижения нужной доли рынка;
- атака конкурентов;
- оборона от конкурентов;
- пассивное существование в стиле простейших организмов (перемещаться туда где больше еды, воды и теплей);
- стратегия "справедливого" ценообразования.

Этим можно вполне ограничиться...

---------------------------------------
Используя военную терминологию, перечислим основные задачи стратегического маркетинга:

- найти пустующую высоту (для «догоняющего» — слабый фланг; для партизана — пригодную территорию);
- найти занятую высоту (фланг, территорию), подходящую для атаки имеющимися силами;
- освободить/атаковать подходящую занятую высоту (фланг, территорию);
- укрепиться на выбранной высоте (фланге, территории).

Но раз уж мы имеем военную терминологию, то должны иметь и "укрепления".
Естественным видом укрепления являются "входные барьеры".
Например, при проведении стратегического анализа рассматривают следующие виды входных барьеров:
- патентная защита;
- сложная технология;
- высокие требования к капиталу;
- коррупция и клановые барьеры.

Обычно этих барьеров достаточно для планирования "боевых маркетинговых действий".

Рациональность и оптимальность

Представляется, что использование понятия "Рациональность" в математике вовсе не к чему. Зачем, когда есть хороший термин "оптимальность". Имея понятие оптимальности нет нужды пользоваться термином рациональность. В самом деле, оптимальное решение или оптимальное поведение подразумевают что


1. Задан критерий, - числовая функция, - которая сводит все многообразие состояний изучаемого объекта к числу (легко отождествляемого со стоимостью управления).
2. Заданы уравнения, описывающие изменение состояния объекта. Заданы сами переменные, которые есть состояние объекта и закон изменения состояния с учетом "всех наворотов" детерминированной или вероятностной природы.
3. Задано начальное и конечное состояние объекта. Конечное состояние есть ЦЕЛЬ. Конечно, можно отождествить конечное состояние с оптимальным способом его достижения, но следуя принципу бритвы Оккама, "оптимальное" можно убрать. Главное достичь конечного состояния. Оптимальность - может быть это - СВЕРХЦЕЛЬ. А вот условие "достигнуть конечного состояния" выбросить из формулировки цели нельзя.
4. Задан способ управления объектом.
5. Заданы ограничения. Ограничения можно сгруппировать в три класса: ограничения в силу физической невозможности, ограничения предохраняющие объект разрушения или гибели и ограничения в силу бедности или недостатков ресурсов.

Тогда можно сказать, что рациональное поведение объекта может быть отождествлено в широком смысле с достижением конечного состояния с соблюдением всех ограничений, а в "оптимальном" смысле - с оптимальным достижением конечного состояния.

Если же оптимальность в принципе достижима, а оптимальное решение не может быть найдено с учетом характера задачи или текущего уровня знаний, то можно говорит о субоптимальности, квазиоптимальности, стратегиях, обеспечивающий асимптотическое приближение к оптимальному решению. Все это тоже кандидаты в "рациональность". Но применять к этим явлениям термин "рациональность" нет надобности, так как для каждого из таких явлений в математике есть свое слово и свое понятие.

Вот и остается на долю "рациональность" только "рациональные числа".

За пределами же математики "рациональное" в процессе постановки задачи персоналу подразумевает, что действующее лицо исходит из каких то представлений о поведение объекта, сходного с тем, как объект описывается в математике или системном анализе. Но описания объекта у него НЕТ, но он верит, что оно есть и умный персонал знает об этом. А если не знает - то персонал просто тупой и не хочет ничего делать.

И кому же пудрят мозги? Особенно, в научном менеджменте! Ну, и наверное, в маркетинге то же... Особенно, в стратегическом.
Лучшее поведение - оптимальное. А когда нет то ли описания объекта, то ли критерия, то ли не ясно конечное состояние, а бывает, не ясно и начальное состояние - тут то и появляются туманные слова о рациональном поведении в стиле шаманских заклинаний.


Послесловие.

Математика в целом может быть отнесена к высшей форме проявления рационализма. Но это не так. Рационализм как философское течение использует метод математики, но не сводится к математике.
Это, во-первых.
А во-вторых, математика это просто инструмент, модель и язык, а не ответ. Также как буквы, слова, предложения - это просто знаки. А значение рождается у читающего.

Приложение
...постановка задач персоналу..."
хотя

Говорят, что цели в Раше ставить не умеют.
Не работает целеполагание в бизнесе.
Неправда.
Целеполагание в бизнесе работает!

Но цель в русском языке имеет много значений, в отличие от английского.
У нас цель и мишень (у них target) и идеал, мечта (у них dream).
A еще и aim, goal, end, purpose, mark, mission и еще целый ряд более "редких" слов.
И это в английском не синонимы.

У фирм есть целеполагание, но оно остается в мечтах, в сознании и не выливается в действия.
Почему?
Меня учили строить такую цепочку.

Проблема - это разрыв между реальным и желаемым.
Цель - это точка на маршруте между реальным и желаемым.
Задача - это цель + метод или средства ее решения.

Целеполагание не приводит к реальным эффектам, по моему мнению, потому что менеджер не умеет перевести цель в задачу.

Пример. Нужно решить дифференциальное уравнение. Это цель.
Но никто не знает как.
И все ходят и ходят вокруг.
Появляется командир.
- Так! - рычит он.
- Кто тут самый умный?
- Иди сюда, очкарик. Вот тебе деньги на билет и мигом в университет и что б без решения к утру не приезжал, а то будешь драить туалет до дембеля.

Пример из практики. У командира дочь не могла решить дифференциальное решение. Но командир был обучен не только целеполаганию, но и искусству постановки задач, а главное, умел добиваться выполнения поставленной задачи в любых условиях, пока дышал.

Вот, как мне кажется, и весь секрет.
Он, конечно, не единственный.  

Представляется, что использование понятия "Рациональность" в математике вовсе не к чему. Зачем, когда есть хороший термин "оптимальность". Имея понятие оптимальности нет нужды пользоваться термином рациональность. В самом деле, оптимальное решение или оптимальное поведение подразумевают что

1. Задан критерий, - числовая функция, - которая сводит все многообразие состояний изучаемого объекта к числу (легко отождествляемого со стоимостью управления).

2. Заданы уравнения, описывающие изменение состояния объекта.  Заданы сами переменные, которые есть состояние объекта и закон изменения состояния с учетом "всех наворотов" детерминированной или вероятностной природы.

3. Задано начальное и конечное состояние объекта. Конечное состояние есть ЦЕЛЬ.
Конечно, можно отождествить конечное состояние с оптимальным способом его достижения, но следуя принципу бритвы Оккама, "оптимальное" можно убрать. Главное достичь конечного состояния. Оптимальность - может быть это - СВЕРХЦЕЛЬ. А вот условие "достигнуть конечного состояния" выбросить из формулировки цели нельзя.

4. Задан способ управления объектом.

5. Заданы ограничения. Ограничения можно сгруппировать в три класса: ограничения в силу физической невозможности, ограничения предохраняющие объект разрушения или гибели и ограничения в силу бедности или недостатков ресурсов.

Тогда можно сказать, что рациональное поведение объекта может быть отождествлено в широком смысле с достижением конечного состояния с соблюдением всех ограничений, а в "оптимальном" смысле - с оптимальным достижением конечного состояния.

Если же оптимальность в принципе достижима, а оптимальное решение не может быть найдено с учетом характера задачи или текущего уровня знаний, то можно говорит о субоптимальности, квазиоптимальности, стратегиях, обеспечивающий асимптотическое приближение к оптимальному решению. Все это тоже кандидаты в "рациональность". Но применять к этим явлениям термин "рациональность" нет надобности, так как для каждого из таких явлений в математике есть свое слово и свое понятие.

Вот и остается на долю "рациональность" только "рациональные числа".

За пределами же математики "рациональное" в процессе постановки задачи персоналу подразумевает, что действующее лицо исходит из каких то представлений о поведение объекта, сходного с тем, как объект описывается в математике или системном анализе. Но описания объекта у него НЕТ, но он верит, что оно есть и умный персонал знает об этом. А если не знает - то персонал просто тупой и не хочет ничего делать.

И кому же пудрят мозги? Особенно, в научном менеджменте! Ну, и наверное, в маркетинге то же... Особенно, в стратегическом.

Лучшее поведение - оптимальное. А когда нет то ли описания объекта, то ли критерия, то ли не ясно конечное состояние, а бывает, не ясно и начальное состояние - тут то и появляются туманные слова о рациональном поведении в стиле шаманских заклинаний.

Послесловие.

Математика в целом может быть отнесена к высшей форме проявления рационализма. Но это не так. Рационализм как философское течение использует метод математики, но не сводится к математике.
Это, во-первых.
А во-вторых, математика это просто инструмент, модель и язык, а не ответ. Также как буквы, слова, предложения - это просто знаки. А значение рождается у читающего.


---- цитата на обложке----

Одним из главных признаков рационального мышления является связность, внутренняя непротиворечивость умозаключений. Речь идет не о том, чтобы рассуждения не включали в себя диалектических противоречий, а о необходимости выстраивать такую цепочку логических шагов, чтобы одно звено умозаключения было соизмеримо с другими, могло взаимодействовать с ними, образуя систему. Это обеспечивается совместимостью и соизмеримостью использованных понятий и отсутствием разрывов в логике.
Иногда несвязность рассуждения вызвана нарушением какой-то одной логической нормы, подменой понятия или резким искажением меры. Но во многих случаях нарушается целый комплекс принципов рационального рассуждения. Во введении приведены четыре составляющих рациональности, которые предлагает различать Г.Хюбнер: логическая, эмпирическая, оперативная и нормативная. Они должны действовать, независимо от содержания высказывания.

Сергей Георгиевич Кара-Мурза. Потерянный разум. М.: Алгоритм, 2005 г. 

Цель логистики, а может маркетинга?

Цель логистики:

обеспечение наличия

соответствующего (right) товара
в соответствующем количестве
в соответствующем виде
в соответствующем месте
в соответствующее время
для соответствующего потребителя
по соответствующей цене

Иначе эта модель называется 7R, русское слово «соответствующий» здесь является переводом английского «right».

Сравните!

Цель дистрибуции:

соблюдение правила 7N:

необходимый (need) продукт должен быть поставлен
в необходимое место
в необходимом качестве и
необходимом количестве
в нужное время
по нужной цене
необходимому покупателю.

Ну ни каких отличий!

Значит 7R=7N.

Эн, нет!

С точки маркетинга и русского языка разница "соответствующий" не эквивалентно "необходимый". Соответствующий шире.

Можно поставлять

ненужный товар
в неожиданное место место
в каком-нибудь качестве и
недостаточном количестве
не в свое время
по безумной цену
отмороженному покупателю

и процветать.

Такой подход может называться в маркетинге, например, "Голубой океан" либо "Фиолетовая корова".

Власть руководителя

Экипаж в такелаж привносил ералаш,
Паруса поднимались не к месту;
И маршрут был непрост, ибо курсом норд-ост
Отклоняло героев к норд-весту.
Льюис Кэролл

Власть руководителя над подчиненным относительна.
Подчиненный тоже властвует над своим руководителем.
Руководитель зависит от подчиненного тем, что не способен без подчиненного исполнить все задуманное или предписанное в полной мере.

Зададимся вопросом - всегда ли?
ДА!
Ибо даже Бог, при всем своем всемогуществе, нуждается в признании:

Цитата

«Скорбь на миг отступила, и Сол неожиданно осознал, почему Авраам согласился принести в жертву Исаака, сына своего, как повелел ему Господь. Авраам сделал это не из покорности. И не потому, что любовь к Богу пересилила в нем любовь к сыну. АВРААМ ИСПЫТЫВАЛ БОГА. Отвергнув в последний момент жертвоприношение и отведя нож, Бог в глазах Авраама и сердцах его потомков заслужил ПРАВО СТАТЬ его, Авраамовым Богом.» Из «Гипериона».

Почему руководитель не оправдывает свое право быть руководителем?

http://www.e-xecutive.ru/knowledge/review/1210252/index.php?ID=1210252

Цитата

...подсознательно или сознательно, решают: если уж мы платим такие деньги, то сотрудник просто обязан демонстрировать чудеса целеустремленности, трудового энтузиазма, ответственности за порученный участок и тому подобное. Но… Руководитель вдруг обнаруживает, что высокая оплата труда подчиненного не гарантирует «автономную боевую единицу по производству денег». Вместо этого, в лучшем случае у руководителя просто появляется еще один нормальный специалист. Нормальный в том смысле, что он если и готов действовать, то отнюдь не в режиме самонаведения, а только в процессе рабочего взаимодействия со своим руководителем. Которое и должен обеспечить руководитель! Александр Фридман. За горло к порядку.

От руководителя требуется гораздо меньше чем Авраам требовал от Бога: просто уделять внимание подчиненным. Так, возможно, руководитель и заслуживает право быть руководителям своего подчиненного.

Можно посчитать - сколько нужно времени уделять в процентах и минутах.

Методика расчета распределения времени руководителя.

Методика состоит в том, чтобы определить длительность полного круга общения с каждым, но пропорционально "весу" каждого. При этом длительность круга или цикла будет определять как нетто (чистое время), так и брутто (в календарных днях).

1. Возьмите зарплату своих подчиненных и сложите.
2. Возьмите свою зарплату, умножьте на 7 и прибавьте.
3. Возьмите зарплату своего непосредственного руководителя и сложите (если не знаете зарплату своего руководителя - умножьте свою зарплату на 3).
4. Полученная сумма отвечает 100% времени нетто-цикла.


5. Рассчитайте процентные доли каждого участника в общем сумме пункта 4.
6. Возьмите самую маленькую долю и примите, ее за 20 минут и рассчитайте нетто цикл, разделив 20 минут на эту самую маленькую долю.

Нетто-длительность цикла есть. Теперь рассчитаем брутто-цикл.

8. Разделите длительность нетто-круга на 60 - получите число часов.
9. Разделите число часов на 5 - получите число рабочих дней (не забудьте округлить вверх!)
10. Разделите число рабочих дней на 4 и округлите - получите число недель.
11. Вопрос: успеваете за год? А за квартал? А за месяц?
12. Если не успеваете - делегируйте полномочия!


Оценка конечно очень грубая. Но зато качественная!

Целеполагание

Целеполагание не первично в организации человеческой деятельности. 
Первичность цели - это лишь одна из точек зрения, а не абсолютная истина. 

Во времена социализма времена учение о цели считалось идеалистическим учением и критиковалось: марксизм больше интересовался классовыми интересами, а не целями. 

Надо отметить, что учение о цели настолько масштабно, что породило много развитых и совершенных философских систем, но не одна из этих систем не решила вопрос о цели и о целесообразности окончательно. 

Чтобы не быть голословным, вот НЕКОТОРЫЕ (не все!) учения: 

- Телеология (от греч. télos, родительный падеж téleos — результат, завершение, цель и... логия), идеалистическое учение о цели и целесообразности. 
- Детерминизм с его принципом "конечных причин" ("causa finalis") 
- Антропоморфизм - приписывание цели природе, перенос на неё способности к целеполаганию, которая в действительности присуща лишь человеческой деятельности. 
- Утилитарная телеология - мир создан "ради целей человека" (Х. Вольф и др.). 
- Имманентная телеология, ведет начало от Аристотеля, утверждавшего, что как деятельность человека содержит в себе актуальную цель, так и предметы природы включают бесконечную по содержанию цель своего "стремления" (потенциальную цель), реализующуюся в процессе развития предмета. Эта внутренняя цель является трансформируется в некоторый абсолют — энтелехию — как завершение развития. (где то тут же и Платон). 
- Монадология Лейбница - развитие Аристотеля и создание учении о предустановленной гармонии; 
- Учение Ф. Шеллинга о "мировой душе" 
- Объективный идеализм Г. Гегеля 
- Кант - постулировал особый вид причинности, позволяющий познать эти процессы как "цели природы". 
- Витализм и неовитализм (в науке) 
- Неотомизм 
- Шопенгауэр также посвятил ряд положений цели 
- Ч.Дарвин - в биологии 

И это далеко не все. 
В частности, Камю и Сартр подвергли цели и целополагание сомнению. 

Постмодернизм вообще обрушился на целеполагание всей своей "парадигмой". Одно из утверждений постмодернизма, например, гласит, что большинство действий человека осуществляется по произволу, и лишь затем замысел и цель просто приписываются тем же действиям. 

В силу сказанного утверждение, - "целеполагание первично любому действию здравомыслящего человека", - для меня является ошибочным. 

Кстати, в экономике есть такая ветвь - "поведенческие финансы". 45% положений этой дисциплины основаны как раз на том, что здравомыслящий покупатель вообще не руководствуется целями, 45% - руководствуется ошибочными, причем явно ошибочными, и только 10% положений укладывается в классическое объяснение поведения потребителя. Хотя 10% - это слишком оптимистично. Скептики утверждают, что максимум 5%! (см. труду Калемана). 
Экстраполируя положения поведенческих финансов, можно предположить, что целеполагание присуще лишь 5% экономических субъектов. 

Еще стоит упомянуть исследования, посвященные причинам успеха фирм. Выводы этого исследования были опубликованы в HBR. 
Расклад выглядит примерно так: более 25% фирм достигли успеха благодаря случаю, в пику целеполаганию. 

Еще одно: в одном из номеров HBR проводился анализ брендов и приводились примеры жесткого провала брендов с четким целеполагания. Навскидку я помню пример бренда С2 фирмы Кока-кола. С другой стороны, есть бренды без цели созданные, но востребованные волей случая. 
Примеры этому можно найти в литературе... 

Вот почему я не могу принять целеполагание ни за причину, ни за основание успеха. 
Но целеполагание такая штука, которую неплохо иметь, тем не менее помня, что целеполагание не является необходимым, не говоря уже о достаточности в обычных ситуациях. К экстремальным это не относится - в этих ситуациях с целями понятно на животном уровне. 

Человек категорически боится природы с ее хаосом, беспричинностью, бесцельностью существования. 
Потому что это смерть. 
А смерти мы боимся взглянуть в лицо, поэтому везде, где можно, приписывает причинность и следующую из причинности целесообразность и цел(ь)-остность. 
Наличие цели освобождает нас от страха смерти или облегчает, притупляет это чувство.

Позиционирование

Позиционирование товара имеет два основных направления:

Идентификация — это определение категории товаров, с которой потребитель мысленно соотносит в своем сознании некий товар.
Дифференциация - это определение одной или нескольких особенностей данного товара, которые отличают его от других аналогичных товаров.

Однако есть и другие варианты позиционирования.

Винд выделил шесть альтернативных типов позиционирования марки:

1. - позиционирование, основанное на отличительном качестве (свойстве) товара;
2. - позиционирование, основанное на выгодах или на решении проблемы;
3. - позиционирование, основанное на особом способе использования;
4. - позиционирование, ориентированное на определенную категорию потребителей;
5. - позиционирование по отношению к конкурирующей марке;
6. - позиционирование, основанное на разрыве с определенной категорией товаров;

+ добавлю еще одно позиционирование, особенно актуальное для лакшери рынка (хотя это может относится к категории позиционирования основанном на отличительном качестве товара, если качество распространять из области физического в область психического)

7. - позиционирование, основанное на следовании некоторому стилю жизни.

ЦЕНОВОЕ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ

ЦЕНОВОЕ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ - МОДЕЛЬ С ДВУМЯ ДЕТЕРМИНАНТАМИ ВЫБОРА ПОТРЕБИТЕЛЯ

Каковы же ГЛАВНЫЕ, скажем так, детерминанты покупателя, когда он собирается что-то купить?

С точки зрения модели, которая представлена ниже, их всего две - ЦЕНА и КАЧЕСТВО.

Но так как объектом является потребитель, который является СУБЪЕКТИВНЫМ и НЕ ОЧЕНЬ РАЦИОНАЛЬНЫМ ТИПОМ, то цена и качество то же приобретают предикат субъективности - ВОСПРИНИМАЕМОЕ или ВООБРАЖАЕМОЕ цена и качество.

---------------
Данные материалы взяты из конспекта лекций одной известной МБА-школы. Ввиду того, что времени нет и темп дискуссии требует срочно высказаться, я поленился перерабатывать материал и лишь скомпилировал значимые куски. О чем и уведомляю читателей.
---------------

Ценовое позиционирование.

Основным инструментом анализа ценового позиционирования (а значит, и соответствующей ценовой стратегии) является карта ценности (value map).

Этот инструмент позволяет эффективно управлять соотношением «ценность/цена» своего предложения. Учет распределения покупателей и конкурентов на карте ценности позволяет компании избегать ошибок позиционирования товаров, таких как позиционирование в пространстве, где отсутствует спрос на данный товар, или слишком высокого (слишком низкого) позиционирования.

Карта ценности как аналитический инструмент, используемый при разработке ценовых стратегий с ориентацией на ценность, была впервые предложена Бредли Т. Гэйлом в научном труде Managing Customer Value.

Под ценностью в данном случае подразумевается воспринимаемое потребителем качество товара, услуги или иного предложения, которое рассматривается в контексте воспринимаемой цены по отношению к конкурирующим товарам. Иными словами, карта ценности показывает, как потребители воспринимают соотношения между воспринимаемой ценой и воспринимаемым качеством конкурирующих предложений.

Карта ценности представляет собой первую четверть системы координат, на оси абсцисс которой откладывается воспринимаемое в широком смысле качество продукта (воспринимаемые потребителем преимущества сделки), а на оси ординат — его воспринимаемая цена (уровень цены).

По диагонали карта ценности разделяется «линией эквивалентной ценности» (fair-value line, value equivalence line, VEL), в каждой точке которой цена и качество сбалансированы, и каждая точка которой представляет собой равноценное соотношение воспринимаемой цены и воспринимаемого качества предложения.

Рис. 1. Карта ценности

Чтобы расположить товары (бренды, компании) на карте ценности, необходимо определить уровень их воспринимаемого качества и значение воспринимаемой цены, которые откладываются на соответствующих осях.

Выделяют следующие основные варианты расположения точек на карте ценности. Если представить себе идеальную ситуацию, когда рынок стабилен, доли рынка конкурирующих товаров или компаний не меняются, а воспринимаемые цены и преимущества в процессе исследования измерены точно, тогда все конкурирующие предложения будут располагаться на линии VEL.

Рис. 2. Идеальная ситуация: карта ценности для стабильного рынка

В данной ситуации потребители платят за все именно ту цену, которая является для них эквивалентной воспринимаемому качеству предложений. Большему количеству преимуществ соответствует более высокая цена (точка C), а малому количеству преимуществ — низкая цена (точка А).

Рис. 3. Реальная ситуация: карта ценности для нестабильного рынка

Однако в реальности рынок редко бывает стабилен, поэтому далеко не все компании (бренды, товары) будут находиться на линии VEL. В такой ситуации существует 3 основных положения на карте ценности (рис. 3): на линии VEL (точки А, D), под ней (точка B) или над линией VEL (точка C).

Если линия VEL на карте ценности — это место, где воспринимаемые цены и выгоды эквивалентны, то пространство выше нее — «территория низкой ценности», где воспринимаемая цена превышает для потребителя воспринимаемое качество товаров, а пространство ниже линии VEL, напротив, предполагает более высокую, чем цена, ценность предложения для покупателя. Очевидно, что покупатели будут предпочитать предложения с большей ценностью. Поэтому компания, занимающая на рынке большую долю, обычно находится в зоне под линией VEL, в правом нижнем углу карты ценности, производя ценный товар (услугу) по относительно низкой цене (в данном случае это точка В). Это предложение более выгодно по сравнению с предложением D, т.к. в данном случае тот же набор преимуществ можно приобрести на более выгодных условиях.

Предложение C невыгодно для потребителей либо в силу меньшего количества преимуществ по той же цене (по сравнению с предложением D), либо в связи с более высокой ценой при одинаковом объеме преимуществ (по сравнению с предложением A). Можно предположить, что доля рынка компании С невелика и/или будет постепенно снижаться. Что касается долей рынка предложений А и D — они, скорее всего, будут оставаться стабильными.

Необходимо отметить, что никогда (даже в идеально стабильной ситуации) компании не обладают одинаковыми рыночными долями, и связано это в первую очередь с тем, что потребители не распределяются равномерно, а группируются в виде неких кластеров. В качестве основных причин кластерного распределения потребителей называют разную осведомленность потребителей о существовании конкурирующих товаров, их характеристиках и ценности, а также ограниченное представление потребителей о преимуществах товаров или отказ от их приобретения по определенной цене.

Количество кластеров потребителей на карте ценности не ограничено и зависит от специфики продукта или рынка. Р.Долан и Г.Саймон указывают на 3 кластера, расположенных вдоль линии VEL и соответствующих «экономичному», «среднерыночному» и «премиальному» предложению компаний.

Рис. 4. Ценовые кластеры потребителей

Принимая решение о ценовом позиционировании, компания выбирает между двумя основными альтернативами: расположиться на линии VEL или за ее пределами. Разные альтернативные решения приведут к различным реакциям рынка (потребителей и конкурентов), а также к разным результатам и показателям деятельности самой компании (объемам продаж, прибыли).

Рис. 5. Позиционирование новой компании на линии VEL

Позиционирование на линии VEL считается менее агрессивным ходом, нежели расположение вне линии, и вероятность бурной реакции конкурентов в этом случае не так высока. Здесь требуется глубинное понимание того, где на линии расположены кластеры потребителей и какие из них относительно свободны от конкурентов.

Расположение на уже занятом другими компаниями кластере потребителей (рис. 6) может оказаться выгодным, если группа потребителей привлекательна, а предложение компании выделяется среди предложений конкурентов. Расположение на уже занятом кластере вряд ли расширит рынок в целом, но приведет к перераспределению долей рынка, что, несомненно, вызовет реакцию конкурентов, наблюдающих снижение своих продаж. Если эта реакция выразится в снижении уровня цен, что очень часто имеет место, компании следует рассматривать свою стратегию особенно внимательно, чтобы избежать движения вниз по спирали. Считается, что при снижении цен конкурентами компании не стоит ввязываться в ценовую войну, а следует отвечать на действия конкурентов увеличением преимуществ собственного предложения.

Рис. 6. Позиционирование новой компании на линии VEL (занятый кластер)

Расположение на свободном участке линии VEL (рис. 7 ) скорее приведет к увеличению размера рынка, но в первую очередь требует от компании глубокого понимания скрытого потребительского спроса. Так как компания собирается входить на «новую территорию», другие игроки подвергаются меньшей опасности, и маловероятно, что они немедленно нанесут ответный удар (однако если размещение на линии VEL оказалось успешным, конкуренты могут захотеть перенять положительный опыт).

Рис. 7. Позиционирование новой компании на линии VEL: вариант занятия свободного кластера потребителей

Когда мы говорим о позиционировании вне линии VEL, обычно выбирается «более выгодная территория», т.е. пространство «под линией» (рис. 8 ). Как отмечают авторы концепции, размещение вне линии VEL требует от компании «гораздо более глубокого понимания динамики, рисков и возможностей», чем размещение на линии.

Рис. 8. Позиционирование новой компании вне линии VEL: расположение «под линией» (в зоне большей ценности для потребителей)

Дело в том, что позиционирование на линии с большой вероятностью будет угрожать только одному или двум ближайшим конкурентам, переход же вниз может означать создание новой, более низко расположенной линии VEL, что может вынудить все компании на рынке пересмотреть свое положение.

По словам В.Марна, компания, намеренная расположиться под линией VEL, должна ответить на два основных вопроса:
каким образом
и
насколько далеко?

Ответ на второй вопрос зависит от баланса нескольких факторов, включая такие, как:
• насколько агрессивно компания стремится завоевывать свою долю рынка;
• какой ответный удар конкурентов она готова принять;
• как долго она сможет удерживать свое положение в ожидании результатов и пр.

Необходимо учитывать, что, когда продукт позиционируется ниже линии VEL, объем его потенциальных покупателей достаточно велик. В первую очередь это те, кто платил ту же цену за меньший набор преимуществ, и те, кто за тот же набор преимуществ прежде платил больше. Но надо помнить, что само по себе размещение ниже линии VEL не гарантирует успеха. Необходимо проводить маркетинговые исследования для подтверждения того, что концентрация потребителей в выбираемой зоне рынка достаточно велика. Компания также должна быть уверена в том, что расстояние от ее позиции до линии VEL достаточно существенно, чтобы потребители могли его заметить.

Рис. 9. Позиционирование новой компании вне линии VEL: расположение «над линией» (в зоне меньшей ценности для потребителей)

Что касается позиционирования над линией VEL (рис. 9), то это более трудный процесс, и встречается он достаточно редко, т.к. предложение заведомо более низкой ценности для потребителей изначально достаточно спорно. Помещение предложения компании в невыгодное положение по сравнению с прочими фирмами-конкурентами, возможно, грозит неудачей. Сама же линия VEL поднимается вверх очень редко, т.к. для этого необходимо, чтобы покупатели приняли за нормальный более низкий уровень ценности, а конкуренты последовали в том же направлении.

Предположим, решение о выборе позиции на карте ценности принято. Но выше уже говорилось о том, что рыночная среда редко бывает стабильной и ни положение компаний-конкурентов, ни восприятие цены или качества потребителями не являются постоянными величинами. Необходимо учитывать, что карта ценности рынка постоянно изменяется, конкуренты могут повышать и понижать цены, изменять характеристики своих товаров. Смещение одного конкурента может повлиять на то, как будут восприниматься остальные компании. Таким образом, карта ценности – это не статичный инструмент, используемый однажды: отслеживать изменения в предложениях конкурентов и восприятии потребителей необходимо постоянно.

------------
P.S. Правило для анализа. Если кто-то начинает сползать с линии VEL, то он меняет наклон линии.

Клиентоориентированность

Клиентоориентриванность это когда:
• потребитель — главный человек в компании;
• каждый сотрудник, помимо основной профессии, имеет еще одну — торгового агента, продвигающего торговую марку или брэнд, или маркетолога по совместительству, который передает всю имеющуюся у него информацию о контактах с клиентами для последующего анализа и принятия решения;
• каждый сотрудник счастлив, ибо невозможно сделать счастливым внешнего клиента, если внутренние остаются недовольными или несчастными;
• каждый сотрудник принимает на себя стопроцентную ответственность за качество обслуживания внешнего клиента и повышения степени его преданности (лояльности) компании;
• каждый сотрудник помнит: главное — не его улыбка при общении с внешним клиентом, а улыбка клиента после общения с ним;
• конкуренты заботятся о клиенте, если компания не позаботится о клиенте; необходимо превосходить ожидания клиента, иначе он уйдет к конкурентам.

Примечание. Если конкуренции и конкурентов нет - о клиентоориентированности можно не беспокоится. Не нужна она. Лишняя. Только мешает работать.

----
Следствие клиентоориентированности компании - удовлетворенный клиент.
Удовлетворенный клиент - это повторные покупки и это рекомендации по системе сарафанного радио

----
После оплаты квитанций за электроэнергию и коммунальные как то не очень выходишь удовлетворенный...

А как послушаешь о бонусах топ-менеджеров народного банка, который потом стал государственный, а потом по указу Верховного совета РСФСР под председательством Ельцина (смотри жизнеописание Геращенко, написанное Кротовым) - частным как-то неудовлетворенность растекается по жилам, в воздухе начинает витать неуловимый аромат революции и хочется перекреститься и пробормотать: "Чур-чур тебя!"

Что то нехватает однако в описаниях клиентоориентированности.
Да нет, всего хватает.
Просто в данном случае нужно читать примечание - "когда нет конкурентов".

------------
Что такое клиент?
• Клиент является наиболее важной персоной в офисе... вне зависимости от того, человек это или его почтовое послание.
• Клиент не зависит от нас... мы зависим от него.
• Клиент не является некой помехой нашей работе... он является ее целью. Мы не оказываем благосклонность, обслуживая его... клиент
делает нам одолжение, предоставляя удобный случай предоставить ему услугу.
• Клиент — это не тот, с кем нужно спорить или острить. Никто никогда не выигрывал спор с клиентом.
• Клиент — это тот человек, который приносит нам свои желания. Наша работа состоит в том, чтобы выполнить их с выгодой для него и
для нас самих.
(Эмблема, которая повсюду демонстрируется Л. Л. Бином во Фрипорте, штат Мэн.)
Источник: Torn Peters and Nancy Austin, A Passion for Excellence (New York, Random House, 1985), p. 95.

О ЛОГАРИФМИЧЕСКОМ ИЗМЕРЕНИИ ПРОДАЖ, ОСТАТКОВ И ПОСТАВОК – ИСХОДНЫЕ ДАННЫЕ ДЛЯ ПОСТРОЕНИЯ ДОПОЛНИТЕЛЬНОЙ РАЗМЕРНОСТИ В ГИПЕРКУБАХ

«… следует принять в расчет тот факт, что для уплаты определенной цены за какое-либо благо бедному человеку потребуется более сильный побудительный мотив, чем богатому. Один шиллинг служит мерой меньшего удовольствия или иного рода удовлетворения для богатого, нежели для бедного. Богатый человек, думающий о том, потратить ли шиллинг на покупку одной-единственной сигары, сравнивает при этом возможность приобретения на этот шиллинг меньших удовольствий, чем бедный человек, прикидывающий, стоит ли ему потратить шиллинг на приобретение порции табака, которой ему хватит на целый месяц. Клерк с годовым жалованьем в 100 ф.ст. пойдет пешком на службу в более сильный дождь, чем клерк с годовым жалованьем в 300 ф.ст., так как стоимость проезда в трамвае или омнибусе представляет для первого большую пользу, чем для второго. Если менее состоятельный клерк потратит деньги на проезд, он впоследствии более остро ощутит на себе их нехватку, нежели высокооплачиваемый клерк. Польза, измеряемая стоимостью проезда, представляется бедному служащему большей, чем она представляется состоятельному.» 
А. Маршал. Принципы экономической науки. Книга первая. Глава 2. Параграф 2. 

Введение 

Данная заметка написана для демонстрации того, насколько сложно правильно интерпретировать ось "воспринимаемая цена" в модели стратегического маркетинга "карта ценности". Также данный материал в какой то мере объясняет, почему бренды, марки и продукты образуют кластеры. Именно в силу логарифмического характера измерения полезности. 

А также данный материал может служит уточнением модели в части расположения различных сегментов потребителей, образуемых по показателю покупательской способности. Дополнительно, данная модель может внести вклад в обоснование ширины сегмента, измеряемого размером кластера. В пределах кластера продажи взаимозависимы. И наоборот, продажи одного кластера не влияют на продажи другого кластера. Независимость же продаж очень ценное свойство, которым не следует пренебрегать. Только при условии независимости продаж можно строит адектватные с точки зрения прогностики математические модели. 

Итак, перейдем теперь к совершенно другой теме. 

Толкование эпиграфа 

Из цитаты, из нашего опыта можно вывести закон разной полезности одного рубля в разных условиях достатка, бедности и богатства. Если вы покупаете зажигалку, то дополнительный рост цены зажигалки в один рубль вызывает значительное большее негодование, чем увеличены цены бутылки водки «Русский стандарт» на тот же один рубль. Нельзя мерить один и тем же рублем полезность вещи, базовая цена на которые различается даже более чем на… 

Вопрос – на сколько? 

Ответ прост. Нужно мерить полезность в процентном изменении цены. То есть 10% изменения цены имеют примерно равную полезность, независимо от суммы, к которой данные проценты прилагаются (см. прим 1) . 

Примечание 1. Важно лишь, что агент (человек) не теряет покупательскую способность после увеличения цены. То есть, цена товара не находится на границе его покупательской способности. 

Таким образом, полезность товара, выраженная (при допущении свободного рынка) его ценой, следует сравнивать как процентное отношение его цены к цене альтернативных удовольствий. Но что есть процентное отношение. 
Это есть просто логарифм цены. 

Другой вопрос – какое основание логарифма. 
Ответ – 1,2. 
Почему? 
Потому что средний покупатель, который хочет (достаточно мотивирован) что-то купить, может стерпеть изменение цены на 20% от его собственного представления о цене товара. То есть, мы выбрали 20% как пороговое изменение цены, при котором весьма вероятен (больше 0,5) отказ от покупки. 

Если изменение 20%, а Р – цена, то новая цена Р1=Р*1,2. Логарифмируем и получаем: 
log1,2(P1)=log1,2(P*1,2)= log1,2(P)+1 

Примечание 2. log1,2 - логарифм по основанию 1,2. 

То есть, в логарифмической шкале чтобы получить новую цену, увеличенную на 20%, нужно просто прибавить 1! 

А если нужно мерить все в шкале сдвига по 50%? 
Из курса школьной математики известно, что 

logb(x)=logb(a)*loga(x) 

Примечание 3. logb - логарифм по основанию b, loga - логарифм по основанию а. 

То есть, переход от одного основания логарифма к другому – это просто вопрос сжатия или растяжения оси Х на logb(a). 

Об измерении товарного запаса 

Есть много способов измерения товарного запаса, и вопрос этот неисчерпаем (См. мультфильм об измерении удава в попугаях, тридцати трех с хвостиком!). Срочно понадобилось измерять товар в ПОКУПАТЕЛЬСКОЙ ДЕНЕЖНОЙ ПОЛЕЗНОСТИ, в экономической полезности товара для покупателя. Или, если стоять по эту сторону баррикад, какую жертву потенциальной полезности следует принести покупателю, чтобы приобрести товар. 

Для решения этой задачи нужно ввести логарифмическую шкалу цен, с основанием логарифма 1,2 с тем, чтобы 
1. Оценить продажи по ценовым логарифмическим группам – по группам равной покупательской полезности (или жертвенности).
2. Оценить товарный запас по логарифмическим группам – насколько равномерно удовлетворены все покупательские группы (РАВНОЙ ШИРИНЫ с точки зрения полезности, но равной ширины лишь в логарифмическом масштабе цен). 
3. Гармоничны ли поставки – как поставки заполняют ценовые группы, и ГЛАВНОЕ – согласованы ли поставки с продажами по ценовым группам. Ведь товар стоимостью 100 и 10000 продается с разной скоростью… 
4. Как марка «легла» по ценовым группам, сколько ценовых групп перекрывает, и как модели расположены по ценовым группам – а то может быть тут густо, а там пусто. И все в логарифмическом масштабе цен! 
5. Как формируется заказ по ценовым группам. Сколько дорогих и дешевых, а потом будет вопрос и почему столько. И опять в логарифмическом масштабе цен! 
6. И так далее. 

Об гиберкупе (OLAP-системе) и логарифмической размерности 

Предлагаю рассмотреть возможность введения дополнительного измерения (размерности) в гиперкубе – шкала «логарифм цены».

Это измерение должно быть сформировано для всех кубов – поставок, продаж, остатков. 
Размерность «Логарифм цены» (далее атрибут) может иметь следующие имена (далее – значение атрибута). 

Правило "преодоления" отрицательных чисел. Все цены берутся ПО МОДУЛЮ. Это позволит избежать логарифмирования отрицательных сумм (например, в документах возврата). 

О выборке данных для построения 

Если пользователь вознамерился построить отчет с использованием логарифмической шкалы цен, то он рассчитывает получить разбиение на колонки или строки (с точностью до последующих или предшествующих групп), в точности соответствующее интервалам логарифмов цен. 

Рассмотрим мыслимые названия интервалов цен. Пока опускаем обсуждение основания логарифма. 

1. Естественная логарифмическая шкала. Интервал обозначается для первого интервала так [log(p0), log(p0)+логарифмическая_дельта]. Другие подобным образом. 
2. Антилогарифмическая шкала. Интервалы обозначают цены в их обычном представлении. 
3. Интервал обозначается (именуется) значением середины интервала в логарифмической шкале. 
4. Интервал обозначается (именуется) значением середины интервала в обычном масштабе цен. 
5. Интервал обозначается началом, серединой и концом в логарифмическом масштабе. 
6. То же, что и 5, но в обычном масштабе. 
7. Интервал обозначается символом, например, цифрами натурального ряда, с последующим выводом подробной легенды по схеме 5 и 6 одновременно. 

Что предпочесть? 
Мне все нравятся варианты. 
Но 7 – больше всех. 

Заметим, что обязательно нужно дать пользователю возможность менять основание логарифма! 

Приведм общий вид запроса, записанного в алгоритмически подобной форме. 
1. Задать начальную цену для построения логарифмической шкалы. Обозначим ее Р0. По умолчанию 1. 
2. Задать основание логарифма – обозначим b. ПО УМОЛЧАНИЮ 1,2. 
3. Задать интервал дискретизации. Здесь возможен вариант а) в логарифме – тогда интервалы формируются путем арифметического сложения. Или б) в привычной шкале, тогда интервалы формируются путем умножения на процент. 
4. Задать общее число интервалов – пользователь может ограничить выборку интересуемым ценами. 
5. Сформировать названия интервалов. 

Соображения о физическом исполнении 

Логарифмическую шкалу можно формировать как динамически, так и статически. А для динамического формирования основание логарифма вообще есть лишь параметр расчета. Пожалуйста, обратите внимание на баланс скорости расчета и/или занимаемой памяти. Не возникнут ли тут неприемлемые требования к ресурсам. 

Возможно, задачу построения логарифмических шкал для группирования показателей кубов можно решить иными способами, - например хитрыми запросами. 
Сообщите об этом пользователю, но тут же по возможности спрячьте эти хитрости от неискушенных в SQL и его диалектах пользователей за дружественным интерфейсом.