Зачастую продавцам устанавливают бонусы за продажу конкретного товара, и эти бонусы выплачиваются как дополнительное вознаграждение.
Дело хорошее, но есть ли четкое понимание: правильно ли исчисляются бонусы, чему служат бонусы. Данная заметка обращает внимание на проблему бонусов.
А именно, складывается, не исключаю, что ошибочное, впечатление, что бонусы у некоторых фирм выглядят, как сюрприз. Менеджер продает товар, а потом, после продажи или в момент получения зарплаты, обнаруживает: «О-го! Сюрприз! Бонус оказывается».
То есть бонус – это как пуговичка в пельмене, а маркетинг или коммерческий отдел – эдакие службы Деда Мороза и организаторы беспроигрышной лотереи для менеджеров и продавцов.
Как я понимаю, бонус решает задачи стимулирования продаж в следующих 4-х случаях. А именно акцентирует внимание менеджера или продавца на продажах:
1. Товара, по которому поставщик дает дополнительную скидку и мы стимулируем менеджеров, чтобы активизировать продажи и достичь уровней, установленных поставщиком для получения скидок.
2. Нового товара, на который нужно обратить внимание менеджеров.
3. Товара, который незаслуженно обойдет вниманием менеджеров (в этом случае нужно снять бонусы с аналогов-заменителей данного товара).
4. Товара с большим складским запасом: нужно увеличить продажи, но не хочется снижать цену на товар.
Так как бонус акцентирует внимание менеджеров – бонусов не должно быть много. Менеджер не удержит в голове список позиций размером 20-30-40 наименований – объем кратковременной памяти человека 7 +/- 2.
Вопрос: если мы платим бонусы, то реально ли, что именно благодаря этим бонусам увеличились продажи или это просто сюрприз для менеджера?
Дело хорошее, но есть ли четкое понимание: правильно ли исчисляются бонусы, чему служат бонусы. Данная заметка обращает внимание на проблему бонусов.
А именно, складывается, не исключаю, что ошибочное, впечатление, что бонусы у некоторых фирм выглядят, как сюрприз. Менеджер продает товар, а потом, после продажи или в момент получения зарплаты, обнаруживает: «О-го! Сюрприз! Бонус оказывается».
То есть бонус – это как пуговичка в пельмене, а маркетинг или коммерческий отдел – эдакие службы Деда Мороза и организаторы беспроигрышной лотереи для менеджеров и продавцов.
Как я понимаю, бонус решает задачи стимулирования продаж в следующих 4-х случаях. А именно акцентирует внимание менеджера или продавца на продажах:
1. Товара, по которому поставщик дает дополнительную скидку и мы стимулируем менеджеров, чтобы активизировать продажи и достичь уровней, установленных поставщиком для получения скидок.
2. Нового товара, на который нужно обратить внимание менеджеров.
3. Товара, который незаслуженно обойдет вниманием менеджеров (в этом случае нужно снять бонусы с аналогов-заменителей данного товара).
4. Товара с большим складским запасом: нужно увеличить продажи, но не хочется снижать цену на товар.
Так как бонус акцентирует внимание менеджеров – бонусов не должно быть много. Менеджер не удержит в голове список позиций размером 20-30-40 наименований – объем кратковременной памяти человека 7 +/- 2.
Вопрос: если мы платим бонусы, то реально ли, что именно благодаря этим бонусам увеличились продажи или это просто сюрприз для менеджера?
Комментариев нет:
Отправить комментарий