Рациональное принятие решений

Процесс решения задач похож на процесс принятия решений, но это не одно и то же. Решать задачу — это пытаться найти разные решения, принимать решение — это выбирать из них наилучшее.

Хочется верить, что в большинстве случаев мы принимаем рациональные решения по критерию «максимум полезности». Мы продумываем шансы и вероятность исходов, умножаем одно на другое и выбираем максимальное значение. Это - в теории. На практике же - не так.

2002 год, Нобелевская премия по экономике, Канеман и Тверски, теория перспектив. Теория перспектив описывает принятие решений в условиях выбора вариантов с неизвестным исходом, но вероятность исходов известна. Но отрицательные эмоции от потерь в два раза сильнее положительных эмоций и поэтому предпочтение отдается меньшим потерям, невзирая на то прибыль. 

Такой выбор описывается S-кривой суммирования: люди не расположены к риску («береженого Бог бережет»), когда речь идет о прибыли, однако боятся потерь и готовы на риск, дабы их избежать. У людей мало стимулов рисковать ради того, чтобы увеличить выгоду.

Отсюда новое - классификация рискованных ситуаций. И здесь значение имеет не ситуация, а рамки, в которых рассматривается ситуация. Если в одной и той же ситуации вы напишете о потере, то читатель будет избегать именно потерь, игнорируя выигрыш. Если же вы будете писать о выигрыше, не упоминая о потерях, то решение будет другое. То есть, от того, как вы представите ситуацию, как подадите ее и в какую «рамку» оформите, зависит реакция людей. Поэтому в рекламе типичны примерно такие формулировки: «Если вы не подпишетесь до 15-го числа, то потеряете…»

Когда выбор связан с потенциальным выигрышем, люди предпочитают не рисковать.
Если один из вариантов грозит потенциальными потерями, люди готовы идти на риск, чтобы свести потери к минимуму. Люди любых возрастных или социальных групп скорее хотят уменьшить дискомфорт потери, чем увеличить радость выигрыша.

В соответствии с результатами исследований, если людей нужно убедить использовать профилактические средства, лучше всего сосредоточить внимание на выгодах от их использования. Для того, чтобы убедить людей сдать анализы, эффективнее всего акцентировать внимание на отрицательной стороне. От того, считает человек то или иное поведение рискованным или нет, зависит, что сработает лучше — упор на потерях или на выгоде. Главную роль играет даже не реальность потери, а осознание этой потенциальной потери.

Теперь о предпринимательском риске.

Относится ли готовность рисковать к чисто личным качествам? Есть люди, явно склонные к риску. Есть те, кто однозначно отвергает риск. Верно ли, что отвергающие риск озабочены безопасностью, а людей, склонных к риску, ведет желание выгоды?

Изучение опыта успешных предпринимателей показало, что они вовсе не избегают риска. Они очень активны, любопытны, склонны к «умеренному» риску. Они энергичны, нацелены на достижения и оптимистичны. Они готовы принимать поражения и учиться на ошибках. Они ищут возможности. То есть, в терминах теории перспектив, у них низкий уровень неприятия потерь и риска, они склонны к риску. Они обычно находят новый взгляд на свои решения, дабы те казались верными; их редко парализует нерешительность.

Бессилие в принятии решений

Любопытно, что чем больше у человека возможностей в жизни, тем вероятнее, что он не станет делать вообще ничего; а чем привлекательней варианты, тем больше он тянет с выбором. Свобода выбора для человека оборачивается серьезной проблемой. Чем дольше вы откладываете принятие решения, тем меньше шансов у вас выйти из стадии сомнений.

Вот ряд советов для тех, кому сложно дается принятие решений.

• Нужно осознать, что уход от решения —это тоже решение. Откладывание, пассивная агрессия и прокрастинация плохо отражают уверенность в существующем положении вещей.
• Никогда не стоит недооценивать скрытые издержки. Убытки от бездействия могут быть выше, чем от самого неудачного действия.
• Включите «автопилот», пусть он требует от вас следовать определенным правилам и не тормозит, когда нужно принимать решения.
• Вы всегда можете стать «адвокатом дьявола» — поддерживать точку зрения, в которую сами не верите. Сомневайтесь во всем, вернитесь к точке старта, выворачивайте проблемы наизнанку.