С точки зрения социально-психологических особенностей клиент могут быть классифицированы по крайней мере по четырем пересекающимся классификациям. Которые на самом деле сводятся к двум.
Что значит пересекающиеся классификации?
Это значит, что каждая классификация по своему, но полностью, разбивает все множество клиентов на классы (или группы).
Классификации эти не совсем логичные, но хорошо схватывают особенности принятия решения о покупке.
• Классификация по степени рациональности покупки
- сам себе новаторы (только новое, но не вообще, а для себя лично),
- благополучные (могу себе все позволить),
- оптимисты (все будет хорошо),
- рассудительные (все взвесить),
- престижные (это должно быть круто),
- западники (это принято в Париже, в Лондоне и т.п.),
- молодые (отсутствие опыта компенсируется фантастической энергией),
- фаталисты (ослик из мультфильма Винни-Пуха),
- аутсайдеры (тормоза);
Эту классификацию можно свести к более простой. Сворачивать можно несколькими способами, но фаталистов и оптимистов я бы записал в конформисты, а вот западников отнес к зависимым от престижа. Аутсайдеры, молодые - к обычным. Новаторов и благополучных - к независимым.
• Классификация по степени зависимости от чужого мнения
- независимые,
- зависимые от престижности, (здесь же гламур)
- конформисты,
- экономные,
- обычные;
• Классификация с точки зрения жизненного цикла товара или бренда (5-ти фазная модель жизненного цикла)
- инноваторы (инноваторы - потому что стремятся к новациям вообще в мире, а не только относительно себя лично), <5%
- первопроходцы, 5-10%
- активное большинство, 25-30%
- опоздавшее большинство,
- ленивцы (они же тормоза);
Эта классификация может быть сведена к более простой.
• Классификация с точки зрения 4-х фазной модели жизненного цикла, ориентированной на резоны и побуждения в выборе товара или услуги (я их делю 10%, 40%, 40%, 10% - хотя это вроде бы не совсем верно, последней группе желательно дать 20%; поэтому может быть и такая характеристика - 10%, 30%, 40%, 20%).
- первопроходцы,
- прагматики,
- консерваторы,
- копуши.
Как применять эти классификации?
Ну что ж.
Представьте, что к вам приходит благополучный конформист ленивец и копуша?
Какой товар из пяти возможных он выберет?
Правильно.
Тот - который ему всучит продавец.
Есть кстати и другие классификации.
Например, с точки зрения поведения при покупке - "ромбы", "прямоугольники", "зигзаги", "круги", "квадраты".
Могут также делится по темпераментам, могут использоваться классификации Юнга, классификация, основанная на трудах Маслоу. И наверное можно написать еще и т.д.
Для чего такая классификация - по социально-психологическим особенностям принятия решения?
Для обычных продуктов и услуг она возможно и не важна.
Но когда предлагается необычный продукт - ведущим факторам завершения сделки становится особенность принятия решения.
Фаталисту очень трудно продать средство изменения судьбы.
С точки зрения социально-психологических особенностей клиент могут быть классифицированы по крайней мере по четырем пересекающимся классификациям. Которые на самом деле сводятся к двум.
Что значит пересекающиеся классификации?
Это значит, что каждая классификация по своему, но полностью, разбивает все множество клиентов на классы (или группы).
Классификации эти не совсем логичные, но хорошо схватывают особенности принятия решения о покупке.
• Классификация по степени рациональности покупки
- сам себе новаторы (только новое, но не вообще, а для себя лично),
- благополучные (могу себе все позволить),
- оптимисты (все будет хорошо),
- рассудительные (все взвесить),
- престижные (это должно быть круто),
- западники (это принято в Париже, в Лондоне и т.п.),
- молодые (отсутствие опыта компенсируется фантастической энергией),
- фаталисты (ослик из мультфильма Винни-Пуха),
- аутсайдеры (тормоза);
Эту классификацию можно свести к более простой. Сворачивать можно несколькими способами, но фаталистов и оптимистов я бы записал в конформисты, а вот западников отнес к зависимым от престижа. Аутсайдеры, молодые - к обычным. Новаторов и благополучных - к независимым.
• Классификация по степени зависимости от чужого мнения
- независимые,
- зависимые от престижности, (здесь же гламур)
- конформисты,
- экономные,
- обычные;
• Классификация с точки зрения жизненного цикла товара или бренда (5-ти фазная модель жизненного цикла)
- инноваторы (инноваторы - потому что стремятся к новациям вообще в мире, а не только относительно себя лично), <5%
- первопроходцы, 5-10%
- активное большинство, 25-30%
- опоздавшее большинство,
- ленивцы (они же тормоза);
Эта классификация может быть сведена к более простой.
• Классификация с точки зрения 4-х фазной модели жизненного цикла, ориентированной на резоны и побуждения в выборе товара или услуги (я их делю 10%, 40%, 40%, 10% - хотя это вроде бы не совсем верно, последней группе желательно дать 20%; поэтому может быть и такая характеристика - 10%, 30%, 40%, 20%).
- первопроходцы,
- прагматики,
- консерваторы,
- копуши.
Как применять эти классификации?
Ну что ж.
Представьте, что к вам приходит благополучный конформист ленивец и копуша?
Какой товар из пяти возможных он выберет?
Правильно.
Тот - который ему всучит продавец.
Есть кстати и другие классификации.
Например, с точки зрения поведения при покупке - "ромбы", "прямоугольники", "зигзаги", "круги", "квадраты".
Могут также делится по темпераментам, могут использоваться классификации Юнга, классификация, основанная на трудах Маслоу. И наверное можно написать еще и т.д.
Для чего такая классификация - по социально-психологическим особенностям принятия решения?
Для обычных продуктов и услуг она возможно и не важна.
Но когда предлагается необычный продукт - ведущим факторам завершения сделки становится особенность принятия решения.
Фаталисту очень трудно продать средство изменения судьбы.
Комментариев нет:
Отправить комментарий